增员宝典(方法)解析.ppt

“异想天开”去增员方法之七：带上关怀之心去增员 在做保险销售时，如果一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微； 反之，如果设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。 增员如同做业务一般，如果在做增员面谈时一心只想着自己的增员奖励、考核晋升、主管津贴等等，往往也是很难奏效。其实，这个社会上人人都不反对“挣钱”，反对的只是强硬的“推销”。何况，当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难很难。 如果一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。 “异想天开”去增员方法之八：带上拒绝之意去增员 人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。 面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。可使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。 所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。 欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有“你们家经济条件好，需要你出来做吗？” “你的先生是个爱面子的人，他会同意吗？” “你们家上有老下有小，你有时间参加培训吗？” “新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？” “刚才你是不是在开玩笑，你是真的想做吗？” 如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不着声，犹豫不决，则需要的你一针见血的开导“其实这也没什么，……其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”“如果你真的想做，请你……” 小结 只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？”…… 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一定会大有收获。 如何持续不断地增员 伟大领袖毛主席: 解放了世界1/4人口, 安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念 革命导师陈独秀: 默默埋骨于无名小径的土丘, 难觅踪影 不可一世的蒋委员长: 800万部队, 溃逃于小岛台湾,靠美国人保护 格局和持续有效的组织发展决定了命运和成败! 队伍越做越大 没有队伍 队伍越做越小 胜利向来都是以多胜少! 历史从来不指责成功者! 把看似不可能实际 可能的事情变成现实。