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嘉事堂终端管理手册 目 录 第二章 终端薪酬体系 4 一、目的 4 二、薪酬构成 4 三、具体方案 4 四、等级工资 4 五、销售提成 5 六、星级津贴 5 七、正负激励 5 八、促销员福利构成 6 第三章 促销员日常行为管理规范 6 一、市场管理部组织架构 6 二、促销员日常行为考核表 6 三、促销员纪律管理 7 四、导购人员例会、调休、事假的管理规范 7 五、末位淘汰制度 7 第四章 促销员星级考核管理制度 8 一、目的 8 二、评定方案 8 三、考核流程平台操作细则 8 四、销售工程师激励管理办法 9 第五章 销售任务的制定 10 一、制定部门及制定细则 10 二、平缓上升的原则 10 三、参考商场历史销量原则 10 四、常见的门店分类指标 11 五、门店年度保底销售任务的计算办法 11 第六章 导购培训管理体系 11 一、培训目的 11 二、培训的分类 11 三、培训规划 11 四、培训课程设置体系 13 五、培训费用 14 六、培训效果管理 14 第七章 终端生动化陈列 16 一、目的 16 二、生动化陈列标准化操作要素 16 三、终端生动化陈列案例点评 16 四、终端生动化陈列管理办法 19 第三章 促销员日常行为管理规范 一、市场管理部组织架构 市场管理部经理负责分公司的市场推广、终端建设与管理等事宜，是营销总部市场推广政策的执行者和监督者；市场助理主要负责销售数据统计、促销员工资、市场信息统计与分析等工作；行销专员主要负责市场推广物料的设计、制作、发放等事宜，并组织相关人员协助各区域经理做好阶段性的促销工作；市场督导则负责终端人员培训与具体管理。 二、促销员日常行为考核表 考核项目 应达标准 实际情况 扣分 得分 出勤情况（10分） 不无故离开工作区域 仪容着装 （10分） ⒈工作服整洁、干净工作时间内 ⒉必须佩带工作牌（胸卡） ⒊衣着整洁、大方、干净得体 ⒋不准浓妆艳抹，奇装异服 店面硬件陈列形象 （10分） ⒈打扫现场、擦拭样机和展台 ⒉保证无灰尘、无污染 ⒊光亮整洁、POP摆放有序 有无违规 （15分） ⒈模特位的生动化陈列是否到位 ⒉不串岗、聊天 ⒊不背靠展台 工作记录 （10分） ⒈销售报表填写清楚（销售日报、销售周报、客户档案） ⒉促销员每周自检表完备 销售技巧 （25分） ⒈五米之内的顾客主动打招呼 ⒉较好与顾客沟通，了解需求 ⒊较好解答顾客疑问 ⒋果断建议顾客购买 ⒌装机、试机及服务周到 技术卖点讲解能力 （20分） ⒈对企业产品熟悉 ⒉对企业产品卖点讲解正确 ⒊熟知产品性能，不要大肆贬低对手 ⒋“先价值，后价格”的产品推介策略 得分 注： ⒈此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行； ⒉考核分数低于70分的促销员处于20元的罚款。 三、促销员纪律管理 ⒈促销员调休、请假管理办法：正常调休时间告之市场督导即可调休。原则上购员一个月有四天调休时间，若有特殊情况允许促销员将下周或一个月的调休时间调到一起休息，原则上不许超过三天连休。若非正常调休需请假两天以上的，到管理部领取请假条，到分公司总经理处请假，只有分公司总经理签字同意后，方可调休，否则视为无效请假，情节严重的处于促销员30元/次、市场督导10元/次罚款！ ⒉关于促销员暗调的处罚办法：若促销员未经请假擅自离岗2个小时者，视为暗调，处暗调者5元/次的罚款，对班知情不报处10元/次罚款，市场督导督查不利处5元/次罚款。 ⒊促销员临时事假管理办法：促销员因临时事假需请假者，必须告之所管辖的门店的市场督导，说明请假事由，否则视为擅自离岗，处罚10元/次罚款！ ⒋促销员例会信息的传达：参加例会的促销员必须将开会的内容用笔记本记下来，第二天把信息传达给对班（部分配两个导购的门店）。市场督导第二天负责会议内容的抽查，若与会促销员未将开会信息告之对班，处以与会促销员10元/次罚款；对班处于20元/次罚款（未参加会议又不主动询问，情节严重故重罚）。 ⒌价格纪律管理：若促销员、市场督导未经区域经理同意，私自以低于最低控价销售的，处促销员、市场督导30元以上罚款。 四、导购人员例会、调休、事假的管理规范 ⒈调休时间：星期一、星期三为导购人员调休时间，如无特殊情况周六、周日不得调休。 ⒉需调休人员需联系好替班人员，提早一天报市场督导同意后，次日即可调休。 ⒊促销员事假需写请假条向市场督导请假，三天以上的事假需要报市场管理部经理批准，事假未写请假条的导购人员处20元的罚款。 ⒋促销员例会定于每周四晚17：30召开（特殊情况另行通知，原则上应避开营业高峰期），有事不能参加例会的导购人员需会前1个小时向办事处负责人请假，迟到10分钟未请假者处导购人员10元以上罚款。 五、末位淘汰制度 市场管理部可按照10％淘汰，不足1人者按照1人淘汰；促销员连