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爆发式成长的秘诀 要做商业软件界“苹果”的Infor，给自己绘制了一张蓝图：在类似‘APP Store’的平台上，与合作伙伴一起共拓市场，共享成果。凭借着开放、实用的技术平台和广泛的合作关系，Infor在爆发式成长的路上，正在逐步接近自己的目标。 Infor自2002成立起用了10年的时间，跻于世界商业应用软件及服务供应商前三甲的行列。行业地位飚升的背后，是其高速扩张的市场规模和不断增长的客户数量，更有其呈数量级翻倍的营收。自2003年至2011年，Infor年收入从1.1亿美元增长至28亿美元。 变对手为伙伴 细心的人们不难发现，如果将Infor的产品体系比作一个“大家族”，其中的不少家族成员并非嫡亲。在快速崛起的进程中，Infor的原则是，除构建自己的核心产品优势外，对于已然占据一定市场份额且颇具潜力的其他产品，有能力且有可能“收归”到自己麾下的，毫不犹豫地收为己有。如不能收购，则也要尽可能地将其争取为合作伙伴。 伍家铭，Infor大中国区总经理，在2005年Infor收购MAPICS前，他曾是MAPICS亚太地区副总裁及总经理。伍家铭告诉记者，“Infor并不执着于所有的产品系列都要亲自开发，而是大力推行兼容并蓄的政策”。由此，许多已经打下市场根基的专项产品，先后加入了Infor的产品家族。以2012年被易腾迈收购的Vocollect为例，该语音产品在包括中国在内的全球市场已形成气候。仓储管理中应用了此产品后，作业人员仅需听从耳机中的语音指令即可科学地完成作业，极大地提高了工作效率。如今，Infor大力推崇的语音产品使用的正是Vocollect技术。 伍家铭介绍，2010年，Infor发布了合作伙伴网络IPN Infor Partner Network ，致力于构建合作的标准化，如何合作，建立什么样的合作形式，合作后如何实现业务流程的规范化等，都有了统一的标准。Infor还设有专门的团队来研究如何开拓合作伙伴。 除技术和产品的合作外，Infor还十分重视渠道拓展、产品销售、部署实施及平台方面的合作，IBM便是Infor的平台合作伙伴之一。“无论团队有多大，也不可能满足全球各类文化背景下的精细需求，合作便是解决文化瓶颈的捷径之一。”伍家铭指出，除文化和习惯背景外，行业差别也是促成Infor重视合作的重要原因。“Infor非常看重合作伙伴在某个行业里面的经验，例如一些伙伴是专门帮我们开拓汽车领域市场的，他们就十分专业。” “而Infor的核心平台也会向合作伙伴开放，他们可以依托于这个平台开发自己的产品。”伍家铭向记者介绍。借力于广泛的合作关系，Infor实现了快速扩张的梦想。如今，Infor的业务网络已遍及194个国家中的超过7万多家大中型企业，涵盖了全球20大航空公司中的19家、全球前13大高科技公司中的12家、全球前10家制药公司中的9家以及全球前100家汽车零部件供应商中的82家等。 产品兼容并蓄 Infor的目标是致力于帮助客户改善运营、促进业绩成长，以快速地适应市场需求变化。因此，产品的实用价值及易用程度十分关键。 “Infor与许多竞争对手最大的区别是，我们拥有一个叫‘ION’的平台，这个平台可以支持原产品系列不断完成技术更新或者开发新产品系列。”伍家铭告诉记者，由于服务的行业不断在改变，技术也需要不断地更新。Infor的方法是使用共同的平台，在不断深入服务行业的基础上，通过下面的平台协助解决技术更新的问题。而一些竞争对手的方法是重新开发，但往往失去了原有的细分功能。因此，Infor既能保存原有经验又可以支持新技术开发的ION平台就成为重要的竞争优势。 “我们能够给用户提供很大的选择权，他们可以灵活实施。这也是我们区别于竞争对手的重要优势。”伍家铭告诉记者。除支持自身公司的技术更新外，ION还表现出了更加开放和包容的特性。在面向不同的用户时，他们可以在业务运作中遵从Infor软件产品设置的行业标准，也可以按自己的标准行事，甚至还可以开发自己的软件产品，与Infor的产品配套使用。“有了ION这个通用平台，Infor可以腾出更多的精力，更加深入地根植于各个细分行业，及时更新更加契合行业需求变化的技术。”伍家铭告诉记者。 目前，Infor产品线覆盖范围广泛，各系列软件包括客户关系管理、分销、企业资产管理、企业资源计划、财务管理系统、人力资本管理、绩效管理、产品生命周期管理及供应链管理等。供应链管理是Infor目前大力开拓的市场之一。 快速本土化 Infor还擅长于实现快速本土化，这也是其全球化步伐表现迅猛的原因之一。以在中国为例，Infor很强调对中国市场的了解。 在Infor中文版产品功能介绍中，不乏“华实兼备、决断如流、鞭辟入里、一马当先”等这样透着浓厚中国文化气息的词汇，足见其对这个市场的用功之深。 “Info