经销商为什么要搞厂家的费用.docVIP

经销商为什么要搞厂家的费用 经销商搞厂家的费用有很多种，常见的有 ： 　　1. 截留厂家给下游客户（分销商和零售商）的渠道促销资源，例如把百送五改成百送三 ； 　　2. 截留厂家配发的各类宣传资料和陈列器材，直接当废品卖掉 ； 　　3. 虚报终端进场费用 ； 　　4. 虚报铺市时的终端数字 ； 　　5. 将其他产品的卖场费用，加到另外一个 ； 　　6. 虚报库存，骗取厂家的调价补贴 ； 　　7. 虚报售后费用，及虚报消费者投诉的处理费用 ； 　　8. 虚报经销商在当地的促销人员工资费用 ； 　　9. 虚报经销商在当地承办的各类市场活动费用，甚至是完全虚构活动 ； 　　10. 虚报经销商在当地媒体投放的广告费用 ； 　　11. 利用厂家的进货奖励坎级政策，前期大量进货，后期再申请质量退货或特价处理 ； 　　…… 　　总而言之，经销商的这些行为，就是把厂家的各类面向市场的投入，直接变成经销商的个人收入。这直接打乱了厂家的整体规划部署和市场建设工作，对厂家的品牌建设，分销及终端维护，消费者群体巩固等方面产生了直接的损害作用。 　　此类事件由来已久，在谈起经销商管理问题时，这类事件也是老生常谈类型的，在有的厂家看来，这就充分说明了经销商老板的眼光短浅，唯利是图，典型的小农主思想，个体户式的经营心态！这就是直接危害市场，危害厂商关系的行为，同时也是危害经销商自身的长久发展。 　　其实，若是站在经销商自身的角度，之所以搞厂家的费用，也是有原因的 ： 　　1.经销商的赢利模式 　　做生意自然都是要赚钱的，但厂家与经销商赚的钱可不一样，厂家赚的是战略型利润，注重整体规划，全局部署，前期投入，后期产出，而经销商赚的是战术型利润，强调的是短、平、快！诸如品牌建设，市场建设，价格体系，这类事情是厂家注重的，经销商则喜欢当前马上看到钱，比如说把厂家投向终端和消费者的资源直接截留下来。 　　2.“这就是我的” 　　在有些经销商看来，厂家对当地市场的所有投入，都是建立在产品经销的基础上，我经销商已经支付了所有的货款，这些货物的所有权都是我的，厂家之所以会投入资源，也是投在这些产品上的，既然产品是我的，相关的市场资源自然也是我的。再说了，当地市场也是我的，厂家投在当地市场的资源自然就是投给我的，东西给了我，我怎么处理那是我的事情。 　　3. 不看好厂家的未来前景 　　作为在当地市场纵横多年的经销商，自然是阅厂家无数，阅产品无数，什么样的厂家值得长久合作，什么样的产品值得重视，经销商老板自然是心里有数的，有些厂家合作一段时间之后，经销商便能从厂家实力，经营思路与模式，厂家业务人员素质水平，产品品质及动销状况等指标得出一个判断，这个厂家值不值得一起合作下去。若是认为前景渺茫，没有长线发展的机会，那还不如就考虑当前，当前能搞点就搞点。 　　4. 厂家的利润空间 　　在厂商合作中，双方的赢利水平是不透明的，经销商卖货能挣多少钱，厂家知道，但厂家卖给经销商的产品中，赚了多少钱，这经销商可不知道。不过，绝大多数经销商都认为，这厂家赚得肯定比自己的多。于是，经销商一方面会想方设法向厂家争取更多的市场投入，另一方面，会千方百计把厂家的市场投入截留下来。 　　5. 挑战厂家的管控措施 　　国人的骨子里是谁也不服谁，厂家有意无意地喜欢把经销商当成自己的下级单位，动不动就是要求一要求二，规定一规定二，这着实让经销商老板心里不爽，也激发了逆反情绪。你越是这么多的管控措施出来，我越是要来挑战一下，你厂家说这些费用是投向市场的，经销商不能截留，还颁布出监督考核措施出来，那我非得要动手搞出来，以此证明我的能力水平绝对可以秒杀厂家的管控措施。 　　6. 留下来自己用 　　经销商绝大多数是本地人做本地生意，对本地市场非常熟悉，也有着深厚的市场操作经验积累，对厂家所指定的各类市场方案往往不太感冒，认为厂家所做的方案只考虑市场共性，没结合到本地市场的特性。同时，发觉厂家业务人员的市场操作水平也不咋地，让他们使用也是浪费了。不如把这些市场资源先留下来，自己再根据当地市场的实际情况，自行调配使用。 　　7. 认为厂家的业务人员 　　也会动手搞在与厂家的业务人员打交道后，有的经销商会发现厂家的这几个业务人员其实不是什么好鸟，对厂家在当地市场相关投入也虎视眈眈，自己要不先下手的话，迟早会被厂家的业务人员动手搞走的，那就不如先下手为强！ 　　8. 对远期利益回报的不确定 　　虽然厂家也会给经销商讲道理，说这些市场投入的必要性，尤其是后期的市场回报如何如何，但是，经销商经历过太多的厂家变故，上半年还好好的厂家，下半年就关门破产了。由于变故多，这类远期利益就有些不确定性，在无法确定远期回报率的前提下，不如搞些眼前收入靠谱些。 　　9. 经销权的不稳定性 　　也许厂家是个有实力的大企业，产品也是个靠谱的长线产