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本土零售商跟沃尔玛比谁下沉得快 2009年3月3日下午3点半，中国IGACEO会议一结束，15家会员超市的CEO们便快步走出会场，聚集在香格里拉酒店的咖啡厅里“开小会”，商议下一步的联合采购行动。3个月前，其中一些CEO们就曾集体赴东莞采购，据说收获颇丰。 如果说一两年前，零售业的大部分联盟都是“空架子”，如今的“内外交困”则让他们更主动“抱团取暖”。不仅是中国IGA在壮大，另一个国际自愿连锁组织SPAR也在中国加速拓展。近期，在山西美特好超市的运作下，原山西省大型超市联盟便很可能改为“山西SPAR物流集团”，纳入SPAR的势力范围。 二三线城市的小舢板联合起来能否对抗外资航母？这个话题在如今中国成为外资企业避风港的时候，显得格外要紧。 加速下沉 “我们确实害怕。”中国IGA成员淄博东泰集团的一位高管私下坦言。1个月前，沃尔玛在淄博开店，虽然相隔较远，东泰依旧感到了凉意。“如果在我们附近再开一家外资超市，就很头疼了。” 与淄博相隔不远的潍坊，3月11日也迎来了乐购TESCO在山东的第一家店。疯狂促销带来了汹涌的人气。从早晨7点开始，1.8万平方米的乐购就被挤得水泄不通。精打细算的主妇们即使被人流撞得浑身酸痛，也要抢到0.29元/斤的白菜、0.99元/斤的菠萝，还有标着半价促销的三层蒸锅。会员卡的免费办理，更为乐购争取到了不少会员。一位市民说，潍坊大多数超市都收取办卡费和年费，因此乐购的广告一出，从3月7日开始就陆续有人提前办卡。 这一天，乐购附近的银座超市、佳乐家超市等，客流都明显减少。尤其是相隔不到300米的银座地下超市，生意十分惨淡。“潍坊人认为新超市开业总有特价促销，所以喜欢凑热闹。”一位当地人表示，仅凭第一天的表现，还不能判断乐购能否在潍坊做好。 但乐购对潍坊店信心十足。乐购华北区总经理陶柯瑞说，他们做了充分的市场调研，商品和陈列上尽可能本地化，例如多销售面食和当地特色产品。而乐购擅长的“客户忠诚计划”也将在潍坊“落地”。潍坊市民不知道，就在他们办会员卡填写身份证号码时，其信息已存入乐购的客户管理系统，以便乐购了解会员需求，并定期发放相关产品的优惠券。 接下来，乐购将挺进济南、烟台、青岛等地，并表示“每个城市可能不止开一家店”。陶克瑞更津津乐道的，是乐购今年将在辽宁抚顺建立第一家“自建店”。他说，自建店可以建更大的停车场、超市格局更合理，并有条件做真正的环保店以节省成本。 事实上，受国外金融危机影响，许多外资超市都加快了在中国的渠道下沉。尤其2008年10月外资企业开店审批权从国家商务部下放到省一级商务部，更为其“个个击破”提供了便利。2009年初，家乐福终于进驻了河南郑州。沃尔玛也宣布将二三线城市作为2009年开店的重点，并会推出小超市、浓缩性大卖场等新业态。 中国连锁经营协会秘书长裴亮表示，外资超市之所以仍能“加速”，有赖于其雄厚的资金实力。相反，前两年，本土超市忙于跑马圈地，忽视了“练内功”，因而现在大多“慢了下来”。例如深圳新一佳超市日前表示2009年约开15家新店。“这就算很少了。”一位业内人士说。 更让本土超市头疼的，是2009年外资零售企业的降价大戏。2009年1月，记者突然收到一份沃尔玛降价促销的新闻稿，宣布沃尔玛的折扣幅度将达20%－30%。而记者在北京看到，一些产品的特价力度的确很大，例如在北京华联卖46元的盒装德青源鸡蛋，沃尔玛降至28元。在沃尔玛的刺激下，家乐福、乐购、麦德龙等纷纷加入降价军团。乐购从2月18日起实行“市调比价”策略，以保证价格不比片区内其他超市高。家乐福还于2月13日－26日在华南区进行“1元商品”促销的活动，一位业内人士说，春节期间，家乐福的人气丝毫不亚于乐购潍坊店的开业盛况。沃尔玛、家乐福等企业还表示，降价促销将是2009年的主旋律。 虽然一些本土超市一再强调只是沃尔玛会吆喝，但裴亮坦言，这是沃尔玛从“天天平价”向“选择部分产品特价”的战略转变，是其本土化的一次尝试，这对本土零售企业的影响将是深远的。 应战 一记记重拳让中国IGA的企业CEO们不寒而栗。即使河北保定惠友超市这类尚未直面外资的区域超市，也绷紧了弦。他们明白，如果再不主动迎战，迟早会被蚕食。 不要慌！湖南地头蛇步步高率先在IGA中发出了声音。那时，一些成员企业找到步步高董事长王填共谋对策，尤其针对最紧迫的外资降价。王填的意见是，先别盲目跟降，以免逼断自己的资金链。而要仔细分析成本、价格、销量间的循环关系。“拼销售额是事倍功半，先调成本是事半功倍。” 为了降成本，王填盯紧了石油、铜等大宗商品的价格走势。例如，在石油降幅近20%时，步步高低价购入洗衣粉、塑料制品等大量与石化相关的产品，他判断此时有价格回调空间。而当铜从2008年的约8万元/吨降至20