浅谈影响百货销业绩的几个要素及对策.docVIP

浅谈影响百货销售业绩的几个要素及对策 记得上篇在写财务管理中库存精细化管理这篇时提到百货管理可大致可分为三类：招商管理、门店管理和财务管理，每大类下面又细分出若干项。今天要谈的是门店管理中几个影响销售业绩的要素及对策，俗话说“销售为大，利润为王”，招商管理既是将企业利润最大化，而门店管理既是将企业销售做得好上加好，保证企业的可持继发展，有利于下一年度的招商调整工作。如何有效提升百货的销售业绩，就很现实的摆在百货人面前，成为大家不断思考总结的课题。而明白影响百货销售业绩的相关要素，并对症下药就能有效地突破门店销售的瓶颈。 一般大家都认同门店业绩=入店率×成交率×客单价×回头率×转介绍率这样一个公式，但我要补充是除了上述五个要素外，还要加上客流量、接触率、体验率三个要素，这八项要素指标的提升都直接影响到百货门店销售额的增加，接下来我还是以上篇里提到的A百货店为例来进行逐一分析。 一、客流量的要素指标 以一个3万平米左右有近500个品牌入驻的A百货店为例，它周围林立了几个同水平级的竞争店，这里所说的客流量一般指成熟商圈内的客流量是指在A百货所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。这对于百货终端零售商来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标（而新店选址前的客流量分析就不在本文讨论范围内）。那么如何提高门店的客流量呢？我们可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞