ug-ssd-级电话销售注意事项及脚本-20130106-gy-v1.0.doc

初级电话销售 一、客户评级： 销售机会-对方近期（1-3月内）有采购计划，并提出行程、精度等方面的具体要求，此类客户需重点对待，尽量与客户约定上门拜访，电话中多询问关于公司的一些情况如确切的公司名称、产品、企业性质等，做到知己知彼。与客户沟通完后马上报备给MBD，判断是否为已经被其他销售保护客户，如不是，则可以报备为自己的客户，并安排销售经理协同拜访。下次联系时间可以定的近些，如：一星期以后。但具体情况还是根据销售自己跟踪情况定 近期潜在-对方预计半年之内有购机的意向，但不明确时间和机型，此类客户也应约拜访送资料，先让其了解哈斯机床，给其留下深刻印象，后期继续跟进，把握其动态，以免错失机会。 远期潜在-此类客户近期可能没有采购计划，有些可能还只是用普通机床，手动的，或者是国产的。这些都可以定为远期潜在。可以将下次联系时间定在3个月以后，届时再沟通，看是否会有机会。 线索-此类客户是机加工行业，但是现在只是用一些成型机。如：折弯机、剪板机、注塑机、冲床等等，用不到通用机床，但是属于机加工行业，可以作为线索处理，可能公司后期转型，用到这些通用机床。甚至是外协加工，自己不生产，但是也有可能将来会用到数控设备。下次联系时间可以定为半年以后 未完成-数据表中的电话是错误或电话无人接听，但是确为机加行业，此类客户不能随便当作无价值客户，应在网上或114上查询一下联系方式，如果查询不到或仍是无法接通，则定为未完成，一段时间后再次联系，看是否联系的上，然后根据具体情况将其定性 无价值线索-此类客户根本不是机加工行业，或已经倒闭，完全没有价值，可定性为无价值线索，但是不能从数据表中删除，以便以后再寻找新线索时不会重复无用功。 三、电话销售脚本： 1. 没有采购计划，用普通设备 Salesman：您好！请问是***经理（先生/女士）吗？ Customer：对，我是。你是？ S：我是美国哈斯数控机床的，打扰您一下，请问咱公司目前用得到机床这类设备吗？ C：用得到。 S：那是普通的还是数控的呢？ C：普通的，目前还用不到数控。 S：公司近期有扩大生产或者是更新设备的计划吗？ C：暂时还没这打算。 S: ***经理是这样我简单和您说下，我们公司是美国哈斯数控机床的直销中心，就像汽车4S店一样，京津冀地区都有我们负责，并且在北京、天津、石家庄都有公司和展厅，展厅里边也有机器，您有需要也可以到我们公司来看看机器，了解下） S：您方便留下您邮箱吗？我可以把我们的网站发给你，上面关于机床及价格信息都比较全，你可以看下，如果以后有计划可以做个参考 C：好的。 S：那您先忙，稍后我把网址发给您，再见！ 2. 没有采购计划，用进口设备 S：您好！请问是***经理（先生/女士）吗？ C：对，我是。 S：我是美国哈斯数控机床的，不好意思打扰您一下，请问咱公司生产上用得到数控机床这类设备吗？ C：用得到。 S：那咱们目前用得是哪里的设备？国产的还是进口的？ C：都是国产的，进口的太贵。 S：***经理，简单和您说下我们哈斯机床是美国原装进口设备，也是所有进口机床中性价比最高的了，而且服务方面做的在同行业也是算不错的，您有兴趣可以了解下，以后有采购计划可以做份参考，您方便留下您邮箱吗？我可以把我们的网站发给你，上面关于机床及价格信息都比较全，你可以看下。 C：那你记下吧 S：***经理，我记下了，稍后就给您发过去，到时您查收下 那公司近期有扩大生产或者是更新设备的计划吗？ C：没有 S: ***经理您就是负责设备还是负责采购的吗？ C: 不是 S:您方便说下负责设备 或负责采购这块是哪位经理嘛？我们可以给他先邮寄份资料让他了解下 C：不用联系，以后有计划会联系你们的。 S：那您先忙，稍后我把网址发给您，再见！ 3. 客户表示有需求： （前面省略） C：我们最近是有计划 S:那咱们现在计划采购哪类机床呢？（是立加、卧加还是车削之类的呢） C：****** S:咱们需要的加工行程都大约是多大的啊？ C：****** S:您提到的相关要求我都记下了，您看这样我随后把这些信息都反馈给我们的销售\销售经理让他和您这边联系下，给您推荐适合咱们的机型，他们都比较专业 C：好吧 S:那这样吧，我这边会将您所提到的相关要求信息告知我们的专业工作人员，之后他们会和您联系。不打扰您，您先忙！ C：****** 4.无联系人、无手机号，打公司座机： S：您好！请问是***公司吗？我找一下咱们这的***经理（先生/女士）。 C：他不在/没有这个人。你是谁呀？ S：我是美国哈斯数控机床的，从网站上了解到咱们有做机加工生产业务的，请问用得到数控机床设备吗 C：用得到。 S：那您能帮我转一