各类售前工程师职位小分析.doc

售前工程师职位分析 售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。 一、标准定义 二、数据调查 2.1 职位分类 我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为2004年5月，得到以下结果，按种类进行划分： 分类 A类（高级人才） 职位名称 高级售前经理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理 职责 方案撰写、引导 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位 独立的客户交流 能提供方案咨询服务 主持过标书系列文档的准备制作和演示 维持客户关系，挖掘潜在需求 条件 IT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容 2-3年以上的售前支持经验 主持过大型的同类项目 良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强） 团队领导能力与团队协作 具有系统体系架构的分析、设计能力 具备项目管理经验 本科以上，硕士优先 承受工资压力 销售技巧（谈判、竞争对手分析） 分类 B类（中级人才） 职位名称 售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家 职责 售前方案设计 系统测试与技术培训 客户交流 条件 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力 根据需求进行多种方案制作 能现场支持、经常出差 熟悉本产品的基本原理 两年的开发经验 参加过大型类似项目的投标过程 对本行业同类产品比较了解 分类 C类（侧重技术的支持） 职位名称 XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前） 职责 了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导） 评价相关产品的技术指标 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解 进行客户问题的解答 条件 能安装、查错 能现场支持 经常出差 熟悉本产品的基本原理 一到两年本系统的安装或开发经验 最终用户的培训 针对不同的行业，有明确的专业知识要求 分类 D类（侧重销售的支持） 职位名称 售前工程师/销售技术人员 职责 普通销售 项目前期技术支持 条件 市场开拓经验 熟悉产品 良好的表达能力和分析功底 分类 E类（不能算真正的售前） 职位名称 售前系统分析员/ 职责 准确的说应该是需求分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前） 需求分析与方案制作 条件 较强的系统分析能力与编程能力， 2－3年的编程，1－2年项目管理与系统分析 良好的表达与沟通能力 熟悉本行业 三、数据分析 3.1 工作机会 在售前的工作中，总的来说，数量远不如软件开发/软件销售（北京地区比较为254/2014/2027），大约为1/10，这也应该是正常的，主要的活动安装分工逐步细化的原则，就应该是各有所长，而售前是相对比较中性的一种职业。既然这样，大家对售前的要求就差别很大，根据不同的理解，要求各异，但总体上可以按照2.1的职位进行划分。 当然，和其他分类一样，这些标准都是渐进的。不存在某人就只能属于哪个层次的唯一判断条件。三类标准的人才基本成金字塔型。 因此对于将要从事软件售前工作的同志们，形势还是很严峻的。至于要冲到4%的顶级队伍，可能要花上一段不短的时间，再加上30%的好运气。 3.2 区域分布 我倒没有特别的从地域上进行准确数据的比较，但是对于A/B类职位，经过上述3个主要网站的调查，主要集中在北京。其他如上海、广州并不多见，主要原因是北京的软件大企业较多，同时外资也集中。而能提供A/B类的主要集中在行业油水丰厚的电信、外资（真外资，不是假洋鬼子那种），这样的软件企业，北京占了大头。 3.3 薪资分布 薪资没法调查，大家都看不到。不过有少量的招聘已经提出来了，对于A类，属于有市无价，你能猜想他的价值和收入。由于A类的人才稀薄和机会稀薄，所以这样的人群普遍活在世界500强，通信/电力/金融行业，绝对珍惜，所以只要有机会，从B向A的尝试总是非常的壮观。 对于B类，则主要集中在4000-8000，也就是说，如果你觉得自己是块料，售前也能弄弄，一般的中小项目还能拿下来，技术也是科班出身，什么JAVA、VC都能对付。再加上在本行业已经混了较长时间。那这个薪水和要求都应该比较适合，这样对于程序员竞争无望或者当前CODING工作厌倦之极的人士应该可以接受，毕竟还存在30％的机会冲到A类。B类的分布范围非常广泛，几乎所有的公司都需要这