关于业务洽谈中何获取价格支持的阐述.doc

关于业务洽谈中如何获取价格支持的阐述 在业务洽谈过程中，部分办事处销售人员遇到价格谈判时，总是束手无策。为此特写此文，供大家参考： 客户为什么谈价格？其实大家很清楚，原因只有一个：谁都想用最低价格获得最好的产品。 但是问题在于客户总是在纠缠价格，比如我们碰到康迪15000元送输送机，客户也要求我们15000元成交。此时又当如何？在寻找办法之前，我们可以先弄清楚我们自己买东西的时候会不会也这样？ 当我们购买一件商品时，我们每个人关注焦点都会互相区别，比如有人关注品牌、有人关注时尚热点、有人关注功能是否全面，有人关注价格，也有人关注他人的意见。但是有一样是共同的：我们自己判断的永远是对的。举例来说，当我认为苹果是时尚的标杆，而我是一个追求时尚的人，那么我会想方设法存钱去购买一个苹果的手机\IPAD等商品，以表明我是一个时尚的人。如果我认为苹果和三星都是代表着时尚，同样的商品我为什么要多花钱去购买呢？也就是说我认为苹果和三星都能够代表时尚，此时苹果和三星之间的竞争我这个客户就是同质化的竞争，它们的产品无论款型、功能、品牌影响力、时尚影响力等等都一样，并不存在一些有差别的竞争，那就属于同质化。此时购买的便利性（购买所花费时间、精力、体力以及因为购买所花费的货币成本）在等同的情况下，只能够进行价格的竞争。但是如果苹果的OS系统稳定性能或者操作性能或者其他价值（产品、服务、人员、形象）等等任何一样高于三星，那么此时的竞争就是差异化竞争，当然苹果的就可以进行价格上调，以略高于三星的价格销售。差异化所表现出消费者关心的价值（产品、服务、人员、形象）越多，那么两者之间的价格差异也会越大。 但是在客户在比较过程中，我们设计的差异化并不一定完全代表客户所关注的价值，如果客户关心的洽谈人员的素质、专业性，那么客户就可能会看低其他价值，而刻意提升人员的价值。那么我们在综合比较后，在着重从人员价值角度进行努力表现，并将其他价值加以发挥，那么我们让客户感觉到价值就越多，客户对我们的认可度也就越高。比如说客户对我个人看法是这哥们实在，那么我描述产品时客户就会认为我的商品无论是质量、服务、企业实力等等可信度高，自然我的销售价格比别人略高，客户一般也能接受。 同质化竞争： 同质化指同一类系列的不同品牌的产品，在外观设计、理性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以至产品的技术含量、使用价值逐渐趋同的现象。差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性 electricity at no cost, revenue from electricity sales. Poverty alleviation to the removal, to desperate farmers out of poverty, in conjunction with urbanization, new communities are centrally placed. Poverty in the enterprise, enterprise more powerful, more social responsibility, they should allow more people to enjoy the fruits of development. Conditions to encourage private enterprises to establish Charity Fund for poverty alleviation, employment, grants, financial aid and other forms of poverty alleviation activities, let poverty alleviation aid corporate social responsibility in the specific embodiment, the proper meaning of giving back to the community. Finally reveals to implement poverty alleviation policies, older age, incapacity, cannot be achieved through indus