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临门一脚,组合促成终端订单交易.doc

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临门一脚,组合促成终端订单交易

临门一脚,组合拳促成终端订单交易.txt人和人的心最近又最远,真诚是中间的通道。试金可以用火,试女人可以用金,试男人可以用女人--往往都经不起那么一试。临门一脚,组合拳促成终端订单交易(上) 摘自作者即将出版的新书《深度分销:中小终端销售人员工作技能模型》 -------------------------------------------------------------------------------- 中国营销传播网, 2011-04-08, 作者 魏庆, 访问人数 1442   上篇主要内容回顾小结:   截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型:   模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务破冰,进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。   模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。   模型三:“利润故事”不是进价减去出价那么简单,用25个常用方法多角度算透利润。   模型四:客户最关心的是“至少别让我赔钱”,让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。   模型五:突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法    “陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景,前文所讲是其中近身肉搏招数,但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下手。本文回顾梳理这些招数,理清脉络,再增加一些新方法,把招数整合成组合拳,招数成了阵法,便可谋局,能化被动为主动,自己创造进攻机会。     中小终端销售常用套路模型六:临门一脚,组合拳促成终端订单交易的五个阵法。     终端推销组合拳阵法简介   有关一线推销的阵法,营销From EMKT.理论已有不少先例,比如比较普及和实用的FABE法(feature即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据),AIDA法(A:用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I:引起客户兴趣或需求、D:促成客户选择或决策、A:促成客户行动或购买)等等。但是这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。   销售是一个此人此时此事此地的行为,向经销商推销、向大卖场采购推销、向中小终端推销,因其推销对象的不同,所运用到的推销方法也有很大差异。针对向中小终端推销,千般机巧皆跑不出以下的五个阵法,本文前几篇连载所讲的各种武功招术皆在其中蕴含。   组合拳阵法一:破冰,推销之前,总要先和店主拉近距离,消除戒备心,才能赢得推销机会。   组合拳阵法二:工作目标介绍,不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议,总要先把今天的来意讲明白,而且要引起对方兴趣。   组合拳阵法三:异议回答,推销是从顾客说“不要”开始,客户总会有多种借口拒绝,如何化解。   组合拳阵法四:利润故事,安全感塑造,让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱,是打消客户顾虑的必选方法。   组合拳阵法五:最终要促成合作,达到推销目标。     终端推销组合拳阵法模型一:破冰   一、回顾复习前面学习过的破冰招数   破冰的主要方法我们在本文连载第二篇《我是来服务的,不是来卖货的》,以及第五篇《攻克钉子户:又笨又有效的终端推销方法》已经讲过。此处做要点回顾:   破冰模型主题思想:初次见面,不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。   1. 用态度“破冰”:自报家门,我是来拜访,不是来卖货,见机行事,如果老板在忙就先别打扰招人嫌,要么帮老板干点活( 比如老板在搬货您就帮忙搬搬货),要么说:您先忙,我看看我的产品,不打扰您……。   2. 用产品“破冰”:店主听到他店里的几种产品都是你公司的,关系会拉近很多……。   3. 用熟人关系“破冰”:终端老板一听您和送货经销商很熟,马上就能换个态度……。   4. 用广宣品 “破冰”:今天我来给您送一些宣传品……。   5. 用询问客诉和回访服务质量“破冰”:店主听到有人上门来处理遗留问题,肯定当您是朋友,不是推销员……。   6. 用处理客诉警示不良品(帮他调换,或者摆在前面先卖)和异常价格(你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了,可适当调高多赚点)“破冰”:   7. 用服务流程“破冰”:强调我们是来服务的:你要不要货无所谓,我们不是单纯卖货的,从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访,以后大约一周左

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