什么是销售解析.ppt

* 您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 销售是什么？ 一、销售是什么？ 二、谁处于销售之中？ 本节重点—— 什么是销售呢？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 比如：客户要买太阳眼镜！ 有的是为了要耍酷； 有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹； 有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜…… 您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 因此，销售是什么呢？ 那么，销售不是什么呢？ 销售不是一股脑的解说商品的功能； 销售不是向客户辩论、说赢客户； 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜； 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地; 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 至理名言—— 除非销售发生，否则什么都没有发生。 您信仰什么？您为什么坚信您所做的？ 谁您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？ 您为什么相信2+2=4？ 好的销售不是强有力推销， 而是把问题提出， 让别人以与以往不同的方式进行思考！ 小结： 1、您将用多长时间在货架上找到可口可乐？ 2、一个广告牌引发的销售行为……（管道修理） 常见的销售事例—— 3、带有品牌标识的物品…… 一、销售是什么？ 二、谁处于销售之中？ 本节重点—— “谁处于销售中？” 答案就是——每个人！ 这不是诡辩。 不进行销售的人是不存在的。 简单一点的： 说服丈夫放下报纸，远离遥控器，两个人讨论繁忙生活的重要事务；说服儿子穿一件干净的衣服；说服您的姐姐和您一道去您喜欢的而不是她喜欢的餐馆就餐，让她付账等等。 复杂一点的： 比如关于价值数百万元房地产的购买谈判。 当他人认为自己的想法更佳，或者作出与您不同的选择时，销售仍在进行！ 想一想一个5岁的孩子，泪流满面，请求爸爸妈妈给他买玩具的情形。这个小孩在进行销售，如果爸爸妈妈拒绝，他就应用最基本的销售技巧，问“为什么，爸爸？”、“为什么，妈妈？”，他在努力说服他们改变主意。 再看看希望晚上看场电影、晚些回家，或者要买辆车的十几岁的少年的情形，仍在销售。 事实上， 我们经常碰到成功的销售事例。 演员：成名前的艰辛 看看他们应用销售技能的途径： 　　他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 　　他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 　　他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 　　他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。 医生：长期医患关系的建立 如果医生学会并应用销售技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。 　　有的牙医更容易说服患者采取预防措施，而不是忽视小毛病，拖延治疗以致恶化，最后不得不采取更大的治疗。这是一个双赢过程，因为我们都不愿意情况变得更糟，所以很乐于听取他的预防建议。医生应用销售技能使患者对他更加信任，极大地促进长期医患关系的建立和巩固。 律师：舞台的主角 如何得到官司？如何说服法官和陪审员信服当事人是正确的？他们如何诱使心怀恐惧的证人作证？他们如何教导当事人如何提供有效的证词？他们还引导法庭上的陪审员，说服他们排除个人好恶，注意案件的具体事实和相应的法律条文。 　　律师最擅长的技能就是设立销售舞台。 比如：站在法庭的什么地方，什么时候停顿来加强陈述的效果，为了吸引大家的注意何时升高或者降低声调，如何利用肢体语言来影响法官的判断，怎样表现冷静来控制案件的发展。 政客：销售，销售，还是销售 我们是怎样对候选人产生希望的？ 他们是怎样当选的？ 回想一下： 他们给我们的最大启示是重视承诺。 * 您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ * *