客户拒绝保险的术2.doc

如何应对客户拒绝 “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。　　“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 　　拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 　　中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。　事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。 .... 你如何应对顾客的冰冷拒绝？十多年实战营销人士，食品-家在潇湘回答 从事营销工作10余年来，遭遇被顾客冰冷拒绝的经历真是不计其数，但我没有被击倒，依然走到了现在。我主要是这样应对的：1、直面拒绝承认失败. 遭遇被顾客冰冷拒绝时不要自己为自己找借口逃避现实，而是立刻接受被顾客冰冷拒绝的现实，自己给自己找一个台阶下,然后认真分析失败的原因.分清客观因素和主观因素,主观因素尽可能努力改进,客观因素尽可能回避,让顾客转移关注的焦点； 2、坚持不懈的努力感动顾客.我们有一个老经销商在当年我们的产品还默默无闻时就是拒绝了我们8次后被打动的。完毕大红碗食品公司兰州地区销售部经理，销售-冷雨回答拒绝是营销之母，没有拒绝就没有营销，我经常告诉我和我身边的同事，如果我们所做的产品都向人民币一样抢手，那营销这个行业就会消失，我们也会失业，所以在做销售的过程中，顾客的拒绝是很正常的。怎么去面对顾客的拒绝呢，我是这样认为的：1.要有正常的心态去面对，千万不能急噪。2.要站在顾客的立场上想想，顾客是不是真的不需要我们的产品，甚至是一无所用，如果是这样就在不要向他解说了，跟他谈点别的，为下一个产品打下基础。3观察顾客拒绝的表情及周围的环境，先插的其他话题，缓和一下气氛，再找机会提起。4用自己平时积累的知识，找顾客喜欢的话题去谈，先让顾客接受你，这时你向他推销什么都就不成问题了5如果顾客有那种即使你今天把天说破他也不会接受你的产品，那就改天在说，调节一下心情，继续下一个顾客的拜访.完毕维新联合（北京）管理咨询公司营销中心总经理；维新中国管理研究院营销顾问温伟能-维新回答如果对方拒绝了我，我首先想到的就是放弃。我会算一算继续跟进的投入和产出是怎样的比例，也就是首先综合分析值不值得再跟进，有时候敢于放弃也是一种美德。当然，如果是值得投入的客户，那就要精确打击直到拿下对方了。关键是了解对方拒绝的本质原因，这个很重要，因为很本质原因有时候的确很难。如何做到精确打击？实际操作中关键在于两点：一点是对专业的理解，一定要很懂专业，懂行业操作，懂自己产品，懂别人的产品，懂对方的处境及末来发展大致方向。要做一个咨询式销售好手，对行业不了解还真很难。比如说在渠道大客户的，对行业专业的理解，在于你能够给对方很细节性实操性的指导。就相当于你“带着一个上市计划”去找他，对方需要增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能收回成本，最后细节到这些方面；第二：就是注重沟通和拉关系的能力了，这一点刚才销售-冷雨及其它几位销售同行好手都提到了，从细节中拉关系看来各位都是行家，呵。。。 完毕，不好意思，打字太慢，占用大家时间了 公益老师、职场休闲网版主市场-孙健中回答我来谈谈对于拒绝的经验。顾客有两种情况会非常爽快的答应，一种是他找个产品好久了，而你今天刚好碰上；另一种就是他误解了这个产品的功用，当他以后发现时，他也会提出拒绝。拒绝是人的本能，你坐在家中或者办公室里，或者在路上走，当有一个不认识的人突然过来向你推荐一个产品或者服务，你当然会觉得不相信他，所以就很自然就拒绝他了。做销售过程中被拒绝是家常便饭，就像我们每天都要吃的饭一样。我的经验告诉 我，我们首先要尽量避免受拒绝：我们先不要去向错误的顾客介绍产品，先要找对“我的产品哪些人最适合，哪些人其次，另外哪些人更本用不上”当顾客说“我不需要”时：我真的认为他需要吗？为什么？请向他说明一二三。当顾客说“我没钱”时：这8成是在推脱。这很可能说明我没有真正明白他的需要，还有我没有把产品介绍到点子上。当顾客说“太贵了”时：我8成是没有把一个产品的“价格”与“价值”分清楚。要