张艳婷：提升连超市的盈利能力.doc

张艳婷：提升连锁超市的盈利能力 　　图为北京东方宇恒零售管理机构董事长 张艳婷　　目前经营现状面临的四个主要问题 　　1、连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避　　2、商品结构不太合理，库存高，周转慢、零销品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整。　　3、促销效果不明显，促销工作中存在着商品采购的问题，营销策划的问题，门店营运的问题　　4、经营团队的经营能力、技能有待提高　　经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈。　　不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店；不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店；不能以参照其他门店的经营方法来经营连锁门店。 　　不能百分百学习家乐福 　　上述四点中第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 　　提升连锁超市的盈利能力　　精细化的商品管理　　精细化的商品分析　　精细化的价格策略　　精细化的商品陈列　　精细化的商品促销　　精细化的商品配置 　　一、商品管理　　在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20％商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。 　　如何在经营中运用？　　禁止将缺货的商品用其他商品来取代 　　数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类，如大分类为洗化类－中分类为洗涤清洁类－小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。 　　数据提取的步骤：　　（1）、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限。 　　（2）、提取30商品：根据分类商品的销量排序，以该小分类的总品种数的30％的单品，定为该小分类的30商品。 　　计算公式：30商品数量＝小分类总品种数*30％ 　　（3）选择30与70商品的数据依据 　　表格略 　　（4）提取30商品的销售数据：将以上提取的各30商品的销售数据求和　　（5）30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。 　　计算公式：30商销售占比＝（30商品总销售额/小分类总销售数）*100％ 　　（6）30商品中提取8%-10%商品以销售量高低排序，作为敏感、比备商品（占销售25-30％）。 　　目前国内连锁超市的品种占销售的结构：30:70、20:20、50:10。 　　5、敏感商品、30商品目录定的原则 　　6、对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。　　敏感商品与30商品的考核力度要有差距，分销率与缺品率的考核力度要有差距。 　　7、经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。 　　（表略） 　　面积小的店要控制包装与规格 　　二、商品分析　　1、30：70商品的数据分析 　　（1）如销售占比在70％到90％之间，说明该分类商品品种结构基本合理。 　　（2）如销售占比大于90％，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销售仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力。 　　解决方法：　　1、加快新品的引进，丰富商品的选择余地　　2、通过市场采价，合理分类商品的价格链 　　（3）如销售占比小于70％，说明该分类商品品种数量过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力。 　　商品角色定位分析汇总表 　　各类商品经营数据分析表　　（17大类销售价格） 　　案例分析 　　表格略 　　价格带的分析 　　表略 　　三、商品的价格 　　布局调整及陈列调整 　　1、调整顾客的购物动线提供给顾客方便　　2、缺品考核　　3、价格调整　　4、促销　　门店商品综合贡献率分析　　通过对各小分类各单品的销量、销售额、毛利额排名、分析单品的贡献率，来确定商品的调整计划。 　　表略 　　门店商品综合贡献率分析作用及调整 　　门店商品角色分析　　通过对各小分类各单品的市场价格采集，对比竞争对手的价格，以及为各单品进行角色定位，来确定商品的调整计划。 　　表略 　　四、商品配置　　图略 　　门店商品配置的方法 　　按小分类商品的销售额，销量，毛利额（门店和公司去年同期三个月和门店近期三个月），通过以下操作方法配置计算出小分类的品容结构（单品数） 　　表略 　　单