烟台阳光100市广场销售管理制度白皮书.doc

烟台阳光100城市广场销售管理制度白皮书 （本赛季时间：2007年7月1日－－2007年9月30日晚五时止） 索引 [2007年第三赛季销售制度修改要点] [销售业绩计算] 销售业绩计算 退房业绩扣除计算 销售业绩的其他规定 成交原则及撞单、投诉处理 [销售管理制度要点] 职责与考评 佣金发放 严控不正当竞争 附[销售职责及销售流程管理] 销售职责 销售流程管理要点 2007年第三赛季销售制度修改要点 （本赛季时间：2007年7月1日－－2007年9月30日晚五时止） 制度要点1：本赛季淘汰奖罚制度： 本赛季以纯销售业绩决定淘汰，综合业绩决定奖罚。 制度要点2：本赛季（2007年第三赛季）任务：1.8亿 制度要点3：销售组编制： 1）本赛季销售部设五个组：赛季第一个月各小组编制为：“7+2”模式，即7个正式销售员和2个实习期销售员；赛季第二个月、第三个月各小组编制为：“7+1”模式，即7个正式销售员和1个实习期销售员。 2）实习期销售员实习期为1个月，实习期销售人员工资为500元/月。第一个月中的两名实习期销售人员可包含上赛季淘汰的销售人员，第一个月内开单者，给予入职；未开单者，给予淘汰。 制度要点4：副总监的淘汰： 1）若所有副总监都完成本赛季销售任务(纯业绩3000万),则所有副总监都不淘汰,综合业绩排名最后一名的副总监罚款5000元。 2) 若只有一名副总监没有完成本赛季销售任务(纯业绩3000万), 则淘汰这名未完成本赛季销售任务(纯业绩3000万)的副总监，被淘汰副总监不再罚款。 3) 若两名或两名以上的副总监没有完成本赛季销售任务(纯业绩3000万), 则淘汰纯业绩排名最后一名的副总监，不再罚款；倒数第二名的副总监罚款5000元。 制度要点5：销售组的奖励： 1）每赛季给予赛季销售冠军组奖励并给予奖金 2万元； 2）过线奖励：组纯销售业绩过3000万，副总监不予淘汰；组纯销售业绩过4000万，奖励 1万元，组纯销售业绩过5000万，再奖励 1万元，依此类推，上不封顶。 制度要点6：销售员的淘汰： 严格执行销售人员淘汰： 1）本赛季销售员纯销售业绩 ≥200万的不予淘汰（总监、副总监有权自行淘汰销售人员）； 2）本赛季销售员淘汰人数最多为8名（如出现零业绩人数超过8名时，将不限人数全部淘汰）。 3）赛季末严格执行淘汰制度,下赛季初公司将统一招聘销售人员。 4）本赛季销售员不论何时入职（不分入职时间长短），统一参加赛季末考核。 制度要点7：营销副总决策权： 1）在本赛季的每个月底根据各项指标对副总监进行评定。 2）总监有权决定任何一名副总监得任免情况。即评定出较差的副总监后，营销副总有权任免该副总监，并选出新销售员继任该副总监的职务。 3）副总监管理评估： a）考察各组新老销售员开单率； b）考察投诉数量、撞单、回款率、违约情况及主动合作意识； c）考察各组销售员进入前10名的人数； d）考察各组销售员着装、迟到等违反销售纪律情况； e）考察约访客户数量。 制度要点8：销售租务人员离职及淘汰人员管理： 1) 销售、租务各自离职淘汰人员在人事备案，由人事负责核实检查。 ????2) 按销售、租务制度判断是否入职。 ????如出现租务离职到销售入职或销售离职到租务入职，须经租务销售两均签字确认方可。 按揭手续（均以“违约周报”为准） 1. 客户自付款逾期1-15天扣除销售员（组）10%业绩；逾期16-30天扣除销售员（组）30%业绩；逾期31-45天扣除销售员（组）45%业绩；逾期46-60天扣除销售员（组）100%业绩； 2.发解约通知，扣除100%业绩 “延期还款申请” 置业顾问提交书面延期付款申请，写明原因，副总监、总监签字审批转市场部。“申请延期付款30天之内（含30天）的扣销售员（组）10%业绩，申请延期付款60天（含60天）扣20%业绩。 注：1、发“最后通牒”及“解约通知”的要事先通知销售人员；对发公证解约通知的，由市场部知会财务部，并不再收取客户房款。 2、对于扣业绩截止日期时收到的汇款单传真件，如果没有到帐，则补扣双倍应扣业绩。 3、客户在付款和办理按揭过程中违约，在业绩为零的情况下，实行业绩倒扣制度。 4、销售人员不得利用自己可支配钱款替“客户”支付房款或签订购房合同，否则不计入业绩。 退房业绩扣除计算 销售员甲退房时状态 新销售组扣除业绩 老销售组扣除业绩 销售员扣除业绩 甲不换组进入新赛季 100％ 100% 甲换组进入新赛季 上赛季签约在新赛季退房的 50% 隔赛季签约在新赛季退房的 50% 甲离职情况 新赛季甲不换组离职 100％