影响消费者购买行的心理因素.docVIP

影响消费者购买行为的心理因素一、导言 ??? 在我国市场经济体系逐渐建立并完善的过程中，以消费者为中心的理念逐渐得以普及。研究消费者心理与行为的目的， 就是为企业的生产、经营和管理提供准确有效的、以消费者为中心的决策依据。影响消费者购买决策的因素很多， 如: 环境因素、商品的价格、消费者个人及心理因素等。其中消费者的心理因素， 因为不能直接看到， 又被称作黑箱。消费者的购买决策受到四个主要心理因素的影响: 动机、感觉与知觉、学习、信念与态度。 ??? 二、心理因素在消费者购买过程中的作用。 ??? (一) 基于需要的购买动机的研究 ??? 人们的行为由需要引起， 购买行为也不例外。一个人任何时候都有许多需要， 有生理的， 有心理的。一般情况下， 这些需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦其中某种需要被激发到足够强度时， 便成为动机。动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要， 是行为的直接原因。通过行动， 人们的需要得到满足， 内心的紧张感获得缓解。其基本模式如下所示: ??? 需要v动机v行为 ??? 不过， 研究消费者的动机却并非易事， 这是因为: 第一， 消费者的动机多种多样， 有些甚至连消费者本人也未必清楚; 按弗洛伊德的理论， 认为造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的; 第二， 不能肯定有某种动机就一定有某种行为或某种选择， 事实上，