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个人价值客户的营销维护 　　当今农村金融市场上，谁赢得了价值客户谁就赢得了业务发展的主动权。 　　在新一轮零售业务竞争中，各商业银行将个人价值客户作为零售业务发展的核心，集中各种资源强力展开对个人价值客户的营销和维护，以期最大限度地抢占零售业务市场。在农村金融市场的逐鹿中，银行如何充分利用自身优势，有效开展个人价值客户的营销和维护，充分挖掘个人客户价值，实现零售业务可持续发展？笔者结合工作实践，总结出个人价值客户营销和维护的“五步法”。 　　第一步：识别客户 　　客户识别是银行客户关系管理中最基础的一环，也是针对性营销和维护个人价值客户的前提和难点，建立多层次、多岗位、多系统的协同识别体系至关重要。 　　大堂经理及引导人员应具备专业素质和营销技能，通过对客户穿着打扮、言谈举止、开车用物及客户关注理财产品、关心新产品介绍、留意贵宾专属服务等行为特征的观察和分析，准确判断客户身份，识别个人价值客户。 　　柜台工作人员在办理业务交易或接受客户咨询时，应保持对个人价值客户敏锐的感知。如对办理大额存取款、大额存单挂失、一定时期频繁交易且累积金额较大的特殊客户，给予充分留意，及时联动网点负责人或大堂经理进行深度信息挖掘和接触。 　　营业网点负责人、理财经理、个人客户经理应充分利用PCRM、CFE等系统功能，细分存量客户，从繁杂的客户信息中利用价值标准快速识别有价值的个人客户，提升营