消费心理学78290.docVIP

什么是市场营销？ 市场营销是关于构思，货物和劳务的概念。定价、促销和分销的策划与实践过程，即为实现个人和组织而进行的交换过程 2 .交换发生的五个条件：（1）有两个或者两个以上的买卖者 （2）交换双方都拥有对方认为有价值的东西 （3）交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力 （4）交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品 （5）交换双方都认为只得与对方进行交换 3.什么是市场营销组合策略 市场营销组合策略是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销组合策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益 4.需要：使人感觉缺少某种东西的一种状态 马斯诺的需要层次：生存需要，安全需要，社会归属需要，尊重需要，自我实现需要 欲望：欲望是指满足需要的一种心理状态 需要是以生俱来的，生产者和营销者难以参与 欲望则是生产者和营销者可以参与的 需求：是指人们有能力并且愿意购买自己需要的产品的要求 5．市场营销的微观环境：包括资源供应者，营销中间商，目标顾客，竞争者，社会公众及企业内部影响，管理决策的各个部门 选择题：竞争者：欲望竞争者，平行竞争者，产品竞争者，品牌竞争者 公众：政府公众，媒体公众，融资公众，社团公众，当地公众，一般公众，内部公众 6.市场营销的宏观环境：包括政治法律环境，人口环境，经济环境，社会文化环境，自然环境，技术环境 选择题：技术是一种“创造性的毁灭力量” 7.营销环境的分析 S 优势 Strength W 劣势 Weak O 机会 Opportunity T 威胁 Threat 消费者价值理论： 让渡价值：总价值与总成本之间的差额 满意度：期望与实际绩效之间的比较 9.（选择题、简答题）消费者购买行为： 习惯型 理智型 价格型 冲动型 感情型 疑虑型 10．相关群体的类型： （1）家庭成员、同事、邻居等。他们与购买者关系密切，在很大程度上也影响消费者的购买行为 （2）各种行业协会，专业性协会，社团组织等。他们在一定情况下也影响消费者的购买行为 （3）崇拜群体。即消费者推崇的人，他们常会陈为消费者在不同程度上效仿或追求的对象 11.组织机构市场的构成 （1）生产者市场 （2）中间商市场 （3）非营利性组织 （4）政府组织 12.组织结构市场的特征： 1.购买者的数量少，购买规模大 2.组织结构市场上的购买者在地理区域上较为集中 3.需求波动大 4.需求缺乏弹性 5.谈判和投标 6.专业人员购买 7.直接购买 8.互惠现象 13.市场细分的原则 1.细分市场的需求特征必须是可衡量的 2.细分后的市场必须是需求足量的 3.细分市场必须是企业可以进入的 4.细分市场必须是相对稳定的 5.细分的市场应具有易反应性 14.影响细分市场的行为因素 1.购买时机和频率 2.消费者追求的利益 3.使用者情况和使用率 4.消费者对品牌的忠诚度 5.消费者对产品的态度 6.消费者对价格的敏感程度 15.市场细分的步骤 1.选择与确定营销目标 2.根据市场细分的标准，列出消费者群体的需求情况 3初步细分市场 4.筛选 5.审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场命名 6.复核 7.决定每个细分市场的规模，选定目标市场，设计营销策略 16.目标市场策略（选择题） 无差异性营销 差异性市场营销 密集性市场营销 17.影响目标市场选择的因素： 1.企业的任务和实力 2.产品