北京精准企划谈品企业成功营销系列之一百七十四：食用油企业如何首先在区域市场战胜金龙鱼.docVIP

北京精准企划谈食品企业成功营销系列之一百七十四 食用油企业如何首先在区域市场战胜金龙鱼 北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华 食用油企业用不着惧怕金龙鱼和鲁花 金龙鱼和鲁花无疑是食用油行业的优秀品牌。金龙鱼首先提出1﹕1﹕1好调和油的营销标准，逐步占据了调和油市场的领导品牌。鲁花首先提出5S压榨好花生油的营销标准，抢先占据了花生油市场的第一品牌。金龙鱼与鲁花在品牌传播和产品推广方面的成功经验值得国内众多食用油企业学习和借鉴。但学习金龙鱼和鲁花不是要简单模仿这两个品牌，而是要发现他们的优势与不足，找到他们的弱点，为自己赢得做大品牌和产品销量的市场机会，并最终在区域市场乃至全国市场打败他们。金龙鱼和鲁花都有着自己明显的弱势与不足，远远没有强大到食用油企业不能与之竞争的程度。所以食用油企业，特别是中小食用油企业和新进入的食用油企业根本用不着惧怕金龙鱼和鲁花。 金龙鱼食用油存在哪些营销软肋？ 金龙鱼目前是中国食用油市场的第一品牌，并在调和油市场牢牢占据着霸主地位。但任何品牌的强弱和优劣都是共存的，金龙鱼也不例外。北京精准企划认为，金龙鱼在成功营销的同时也存在许多方面的不足： 1、金龙鱼主要在调和油市场占据领先位置，虽然产品线延伸到了花生油、玉米油、葵花籽油、茶籽油等品类，但除调和油以外其他品类的食用油产品销量并不大，营销水平并不高，。金龙鱼基本没有为调和油以外的食用油品类建立精准的品牌定位和提炼出清晰的产品卖点，以至于出现了花生油市场的第一品牌鲁花，玉米油市场的领先品牌西王和长寿花，葵花籽油市场的第一品牌多力，茶籽油市场的第一品牌金浩和橄榄油市场的领先品牌贝蒂斯等等。 2、金龙鱼调和油有1﹕1﹕1这样好的产品卖点，但没有为品牌提炼出像“农夫山泉有点甜”这样经典的广告语。 3、金龙鱼调和油的包装设计比较优秀，但没有卡通形象的映衬，产品包装设计也存在呆板、缺少活力的不足。 4、金龙鱼品牌产品包装种类比较单一，包装形式比较老旧。金龙鱼公司应该早就认识到了，但作为第一品牌不敢轻易做大的改变。 5、金龙鱼主要采用OEM的生产方式，决定了产品品质并不比其他品牌的食用油好。 6、金龙鱼品牌的拥有者益海嘉里是外资企业，加上食用油产品的物流成本较高，这就决定了金龙鱼的渠道下沉力度有限。金龙鱼即使在多数市、县、乡、村能够把货铺到，也无力在所有的销售终端做节庆式的品牌传播和产品推广。 7、金龙鱼的品牌形象正在逐步老化，不能很好的满足年轻人对食用油产品的潜在需求等等。 食用油企业潜在的市场机会在哪里？ 一、在自己擅长的食用油品类中赢得竞争优势 上面已经提到金龙鱼在调和油市场占据明显的优势，而金龙鱼其他品类食用油的营销策划能力并不强，这就有了茶籽油市场的领先品牌金浩，葵花籽油市场的领先品牌多力，玉米油市场的领先品牌长寿花和西王等等。但这些品牌在营销方面做得不够好，所以他们的领先地位并不稳定。而在菜籽油、米糠油、香油等品类的食用油市场还没有知名的强势品牌。食用油企业完全有机会通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，在自己擅长的食用油品类中抢先占据领先的品牌位置。 二、通过专业的营销策划首先成为区域市场的领先品牌 不管你做的是哪个食用油品类，都有足够的机会借助专业营销策划，首先在自己的家门口和附近的区域市场赢得竞争优势。不管是全国性的知名食用油品牌金龙鱼、鲁花和福临门，还是食用油各品类的领先品牌金浩、多力、长寿或西王，都不可能在所有的地方市场形成压倒性的竞争优势，其他食用油企业完全可以通过品牌定位的创新、产品概念的创新、品牌占位的创新、产品卖点的创新、产品工艺的创新、包装设计的创新、产品包装形式的创新、销售方式的创新等等，在自己企业的家门口和附近方圆500里的区域市场打败这些貌似强大的竞争对手。 北京精准企划-食用油企业做大品牌和产品销量的方法 方法一：真正了解消费者的潜在需求 什么是消费者需求？ 消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。 了解消费者需求的作用 了解消费者需求是成功营销的开始。食用油企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多食用油企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。 如何了解消费者需求 了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市