16春 浙大《业谈判技巧》在线作业.docVIP

一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。 A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。 B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。 C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。 D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 满分：2 分 2. 先斩后奏的具体手法有（）。 A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。 C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。 D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 满分：2 分 3. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。 A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够 B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势 C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害 D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足 满分：2 分 4. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。 A. 必须较好地利用谈判者的生理需要 B. 尽可能地