顾问式销售-崔建中.docVIP

顾问式销售 【课程时间】：2016年4月22-23日；7月15-16日；10月21-22日 【课时】：2天，12小时。上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。 【地点】： 上海 【价格】： 4200元/人 【授课讲师】：崔建中 【培训对象】：B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士 【课程背景】 销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。 本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。 【课程收获】 ■ 学习产品型销售向顾问式销售转型 ■ 掌握关键销售流程 ■ 训练顾问式销售技巧 【课程大纲】 1. 重新认识复杂销售 ■ 专业销售与普通销售区别 ■ 复杂销售必须遵守的军规 ■ 大项目销售的能力模型 ■ 购买流程与销售流程分析 ■ 复杂销售赢单的关键要素 ■ 问题规划：痛苦链的建立 ■ 愿景准备：目标库的建立 ■ 大项目销售成功的公式 2. 顾问式销售方法论 ■ 约见客户 新方案如何激发客户的兴趣 为什么客户不见你，常见的错误约见理由 正确的商业理由才能见到客户 设计客户约见脚本 ■ 承诺目标 销售拜访目的最终是什么 什么是承诺目标 如何设计承诺目标 为什么要不到承诺目标 利用承诺目标控制客户采购流程 3. 建立信任 ■ 客户关系的内涵 ■ 如何判断客户是否信任你 ■ 利用专业形象建立信任 ■ 利用专业能力建立信任 ■ 利用共通点建立信任 ■ 利用利益关心建立信任 4. 需求挖掘与目标识别 ■ 找到公司的客户定位 ■ 销售谈话的流程构建 ■ 客户采购目标的识别 ■ 客户成功故事引导 ■ 提高客户的风险意识 5. 创建客户愿景构建价值 ■ 目标与期望能力连接 ■ 用业务场景展示能力 ■ 什么是真正的优势 ■ 从哪些方面体现公司的优势 ■ 体现产品的优势的三步法 ■ 与客户一起构建价值 ■ 目标扩展与方案梳理 ■ “汇报”业务场景结构 ■ 拜访后邮件设计 6. 缔结合同 ■ 承诺类提问与顾虑类提问 ■ 购买信号 ■ 异议处理技巧 【讲师介绍】 崔建中 原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理 《销售与市场》、《商界评论》专栏作家 实战经验 从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。 著作 畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。 畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。 1