高端客户不同观念念话术.docVIP

高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。针对四类高端客户 不同的理念 第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”）聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。 拜访话术： “马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额遗产。这对您，对家人都非常有意义、非常重要！”nbsp; “我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。 “马总，前天我给一位老板推荐了一幢价值千万的金融别墅。他今年40岁，分三年建造别墅，每年投入555万，从建造开始，每3年拿回30万，连续拿6次，共180万；60岁时拿回全部本金1667万；以后每年领取12万养老金，持续终身；在他百年之后，比如90岁时，能给家人至少留下230万现金和1580万额外红利（中等），而且是免税的！”（边说边点出对应的数据，让曲线闪烁，吸引客户的眼球。）“您觉得这个规划怎么样？”做相应的促成。第二类，私企老板：（讲“财产分离论”）多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业遭遇经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业资产与私人财产分离是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润逐渐转化成私人财产。比如分三年，每年投保100万或500万保额的福禄金尊，从而积累大量的私人资产。 第三类，国企老板：（讲“后院安稳论”）这类老板的账面工资并不很高，但权利很大、灰色收入不少、可利用的资金丰富，只要条件或政策允许，完全可以投保大量福禄金尊。他们的职业特点是在位时间有限，无法像私企老板那样长期从事家族产业。无论他们干的多好，都有隐忧——解决退位以及退休后的生活保证问题。所以，我们要抓住他们的心理开展销售。 话术：“王总，您管理有方，企业经营的很好，但您做的再好也是替人打工，如何让自己的后半生过上高品质的生活，这才是我们要解决的实际问题。”“我的建议，一定要选择安全的、完全可以掌控的理财工具，让财产得到有保证的管理。”用利益图表举例演示说明，选择与对方的年龄接近（大一两岁）的例子说明。举例时用100万保额，保证终身养老金达到每年6万。总结说明：“这种理财方式不但不会亏本，而且很有人情味。三年投入期过后，就可以终生收获了。不像在企业工作，干的再好，退下来就没戏了。”促成话术：“我特别需要提醒您的是，在60岁可以领回本金的时候最好不要全部取出来，继续放在金尊账户中，一来可以复利累积，扩大利益，二来可以终身管控资产，谁也拿不走。当领导的在退休时才真正体会到人情的冷漠。您只有牢牢控制住财产，才能保住尊严。如果全都取走，失去了财富控制权，就会失去一切。所以控制财富是硬道理！”第四类、年轻富翁或富二代： （讲“守江山论及厚德载物论”）辛苦打下的江山如何守住？德行不够如何承载巨额财富？是受累财富还是驾驭财富？我们的建议是：用安全可靠的理财工具控制住财富，当认为时机成熟时再将财富交给下一代。如此理财，进可完全控制财富，退可视下一代的状况随时转交财富，还免去了财产公证费和赠予税或遗产税。 选择领取最早的福禄金尊并演示。 促成话术：“我用100万保额举例，您想守住多少的江山由您自己决定！” ? ? 如果客户一定要我们给个建议，则建议客户将现金资产的30%分三年转化成福禄金尊。nbsp;策略二：挑选老客户中的高端，从理财角度开发。 如果您一时找不到新的高端客户，可以从老客户中的高端客户入手，但不要把卖点放在“无本养老”上，而要在保全资产、管控财富方面做文章。看过福禄金尊条款的人都会发现“无本养老”的兴奋卖点，但仔细分析才知道，这个卖点经不起推敲，尤其是对40岁以上的客户。例如，某45岁男性客户，要想从60岁开始获