销售心里定律：笑有黄金.docVIP

开篇第一章，让我们讲讲什么是销售中的客户心理学。 在销售活动中，客户往往会根据第一印象定位一个销售员的好坏，往往会对幽默而又富有创意的销售员心存好感，往往会因为一点点异议而大发雷霆、借题发挥，往往又会“信专家”、“随大流”“图便宜”、“讲面子”……在购买行为中的这种种表现，都是客户正常的消费心理，也就是我们所说的客户心理。 而由此引出的，有助于促进销售员了解客户，从而推进销售进程的学问，就被我们看作是销售中的客户心理学。 请不要质疑这门“新兴学科”的优劣，你看连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一宝座的乔·吉拉德，就是他提出了销售中的诸多定律和原理，再看看美国首屈一指的个人成长权威人士伯恩·崔西，也正是他道出了销售与心理学的联系。 销售，是销售员与客户之间心与心的互动。不懂客户的心，就不能将你的产品送到客户的防线内部去。 那些世界级的销售高手们就像是时而优雅、时而激情、时而亲切、时而威严的指挥家一样，让各种销售方式有条不紊地轮番登场，有时合奏、有时独鸣， 控制着销售的节奏，最终奏响胜利的乐章。 是什么让他们的每一次销售都显得如此从容？是什么让他们的每一次出击都志在必得？ 没错，是因为他们深谙客户心理学。他们不仅是享誉全球的销售精英，更是资深的心理学家。 他们明白客户的各种购买需求、消费心理与价值取向，能在第一时间与客户达成默契，巧妙的化解客户的异议，甚至能一下就听出客户的弦外之音……一个又一个成功的例子告诉我们：嘿！他们真神了！ 如果你也想了解那些顶级销售员成功的秘诀，如果你也想潇洒地完成每一笔交易，就要用心去品读本书后面的内容，相信一定会对你有所警醒与帮助。 ? 客户心理的类型与特征概述 ? I自以为是的驾驭型 客户特征：夜郎自大，盛气凌人，容不得反对意见，独断独裁，有拒人千里之势。 ? 客户类型链接 小A是一家日用百货商店的销售员。一天，一对打扮时尚的青年男女来到他们店里选购窗帘。从两个人的亲密程度中，小A猜测这是一对即将迈入婚姻殿堂的新人。 小A留心听着两个人的谈话，她发现这位打扮很入时的女孩说话句句带刺，总是一副自以为是的样子。后来，女孩相中一幅淡黄色的窗帘，而男朋友比较看中那套大红色的。 女孩：“黄色的窗帘看上去素雅，可以使卧室显得更温馨，能给人温暖的感觉。” 她的男朋友：“既然是新婚就应该选择大红色，这样看上去显得喜庆、吉利。” 这时，女孩大声嚷道：“你懂什么啊？我的选择绝对没问题。销售员，给我拿那个黄色的。” 小A看着两个人各执己见，不知如何是好，只好将两种颜色的窗帘都拿到他们面前，女孩见后生气地喊道：“我说黄的就是黄的，你这销售员怎么这么不懂事啊，看清楚点，是我说了算。” 小A听到这，明白了这是一个典型的自以为是的女孩，别人的话她是听不进去的。这样的人总喜欢一意孤行，顺从她的心意，她才会买你的帐。 于是，在接下来的销售过程中小A把选择的主动权交给了她，让她主导这个局面，自己只是在旁边随声附和，最后他的男朋友也采纳了她的决定，买走了那款浅黄色的窗帘。 销售员应对绝招 1．给客户一个舞台 自以为是的驾驭型客户总是认为自己有很强的能力，听不进别人的意见，在他们心里，自己的想法永远是对的，只要是他认准的，都会坚持到底，有着“不撞南墙不回头”的劲头。 对于这类客户，销售员强行灌输自己的意见，希望通过这种方式来改变他的想法是行不通的。那么正确的做法是什么呢？那就是顺从他的意见，给他施展一个舞台，满足他的“统治”欲望，让他在自己的“全权掌控”下，选出想要的产品。 2．让客户当主角 自以为是的驾驭型客户最反感的就是销售员在他面前“指手画脚”，讨厌被动接受他人的建议，喜欢别人围着他转。面对这种客户，你说得越多，你的生意就“黄”的越快。 这时，销售员该怎么办呢？其实，只需要让客户成为这场“戏”的主角，自己在旁边配合一下即可。客户自然会在自主地选择下，买走你的产品。 3．让客户自己发现错误 当你发现自以为是的驾驭型客户犯错时，千万不要着急给他当面指出来。因为这类客户的性格大多比较偏执。即使你给他指出错误，他也不会接受，甚至还会引起他的反感。只有他自己发现错了，才会改变原有的看法和决定。 所以，销售员比较明智的做法就是想方设法让客户自己发现错误，然后主动改正。 ? II缺乏主见的反复型 客户特征：性格温和，患得患失，优柔寡断，反复无常，随时有改变需求的可能。 实战情景链接 小B是一家服装店的销售员，一天，一位女士走进她们店里。转了一圈后，停在一件天蓝色的裙子前，看了很久，小B滔滔不绝地介绍了半天，女士还是一脸犹豫不决的表情。 最后，她把裙子放下，说：“我还是和老公再商量一下吧，考虑好了再买吧。” 小B看出这是一名缺乏主见的客户，于是对客户说：“这件裙子挺适合您的，我看得出来您也特别喜欢它。当然，您说要和老公商量一下，我