优秀代理商的基功(DOC 11页).docVIP

优秀代理商的基本功 目　录 市场是你的孩子要学习代理品牌的经营理念带有强烈的目的性过程最重要会总结的人才是聪明人业务员的职责工作流程促销关注竞争品牌沟通制度化 　　有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。 　　父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是 不得不练的。 　　这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。　　　 第一：市场是你的孩子。 　　你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。 　　既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。 　　要点： 　　1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。 　　2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。 第二：要学习代理品牌的经营理念。 　　你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。 　　代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。 　　要点： 　　1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。 　　2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。　　 第三：带有强烈的目的性。 　　成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 　　所谓目的性，是可以通过做计划得到的。 　　现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。 　　如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。 　　具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为： 　　1、认识； 　　2、建立客户关系； 　　3、产品知识培训； 　　4、帮助再销售； 　　5、提高产品的陈列水平； 　　6、客户服务； 　　7、进销存的掌握； 　　8、建议提高销售的方法； 　　9、进行终端助销； 　　10、建立良好的关系； 　　11、商场主推； 　　…… 　　要点： 　　1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。 　　2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。 　　3.每个月填张表并不难。　　　 第四：过程最重要。 　　市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。 　　如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。 　　怎么做过程呢？ 　　1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？ 　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什