陌生拜访与产品销实训指导书.docVIP

陌生拜访与产品推销实训指导书 实训目的与基本要求： 本实训是推销相关课程的综合实践教学环节。推销实训作为市场营销专业的综合技能训练课，重点培养学生两大大基本能力：市场营销理论与知识综合能力、销售能力。 通过本实训的学习，学生应达到如下基本要求： 对课程相应知识进行全面梳理，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。 综合应用所学知识，通过示范性、典型性案例分析，在培养实际分析问题、研究问题、解决问题能力的基础上，开拓思维，激发创新能力。 实训作业培养营销技能。 先修课程： 《市场调查与预测》、《市场营销学》、《公关与商务礼仪》、《西方经济学》、《推销理论与技巧》等。 实训内容： 陌生拜访：校园内卖产品 销售实训：3个专题 一、销售的关键 二、沟通原理（重点与难点） 三、销售十大步骤 考核方式：卖产品按销售数量计成绩；销售训练按实训次数计成绩。 实训时间：2周（60课时）：每周三次，每次2课时 第一周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天） 第一次课程 实训目的：克服心理障碍 实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典 实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。 考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。 第二次课程 实训目的：克服心理障碍 实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。 实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。 考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。 第三次课程 实训目的：克服心理障碍 实训内容：销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。 实训要求： 必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。 考核标准：芦荟胶每人2只及格，5只优秀；词典1部及格，3部优秀。 第二周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天） 第一次课程 实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术 实训内容：前30秒突破心防P1； 如何立即获得客户的好感P1； 练习身体挺拔姿势P1； 主动热情问候P1； 十种经典的开场白（自选3种）P1； 通过询问来了解客户购买的价值观P2。 实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。 考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程 实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术 实训内容：购买动机训练：痛苦最大法P3； 实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。 考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三次课程 实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术 实训内容：购买动机训练：快乐最大法P3； 顾客心中永恒不变地六大问句P3； 实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。 考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第三周实训：6课时（分3次，每次2课时，不在同一天） 第一次课程 实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术 实训内容：语调及问话练习：P4 ☆你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）； ☆我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非） ☆“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。 ☆在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。 ☆开放式问句：“感觉”， “依你之见”， 重复“为什么”， 多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题， ☆利用封闭式问题引导客户的思维 ：封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。 实训要求： 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。 考核标准：内容完整，语调正确，身体语言恰当。 第二次课程 实训目的：铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术 实训内容：问问题的技巧P4； 1、注意表