销售技巧高级培训1.ppt

分析客户的需要 把焦点集中在自己的长处上 把竞争者的短处转变成自己的长处 加强服务/承诺等超值服务 避免陈词滥调 * 处理强势竞争的基本方法 不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。 尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。 与竞争对手同时在场时注意多了解信息避免过分的推销。 向竞争者强调产品不同的地方，就向与医生强调一样。 * 保持与竞争对手的联系 从竞争中学习 把握对竞争者的批评 不要打击你的竞争者 在客户面前保持与竟争者的平等态度 切记可能因为你批评竞争者而失去新客户 任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者 * 医药代表对竞争者的责任 感谢： 中国医药联盟（） 医药家园（/） 提供的培训信息！ * 医院现有品种销售状况 相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额） * 医院潜力的考虑方面 （I） 医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数 * 医院潜力的考虑方面 （II） 选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X * 目标科室的选择 处方医生的人