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第七讲 分销渠道策划 教学目的 通过本章节学习，学生应了解分销渠道策划的主要内容，明确分销渠道策划的影响因素，掌握分销渠道网络结构策划的程序，具备渠道策划的基本能力。 教学内容 1、分销渠道网络策划的内容和程序 2、分销渠道网络设计的决定因素分析 3、分销渠道管理策划 一、分销策划的思维路径 去哪销售 通过什么样的分销模式去销售 通过什么途径找到分销商 如何激励和规范分销商的销售行为 一、分销渠道策划的基本步骤 （一）设定渠道目标 （二）影响渠道设计因素分析 （三）根据目标市场购买特点寻找渠道最佳接触点 （四）设计渠道结构方案 （五）选择渠道成员 （六）制定渠道驱动政策 任务一：分销结构策划 1、分析分销布局影响因素 （营销目标、市场定位、企业资源、市场竞争、交通物流） 2、规划分销渠道结构布局形式 （确定渠道长度策略和宽度策略） 3、策划分销布局实现方式 （鲸吞席卷式、重点突破式、蚕食扩张式） 1、产品因素 2、市场因素：市场容量以及顾客的购买量和购买频 率 ；市场区域的范围 及人口集中程度 3、消费者：消费行为、购买行为习惯 3、企业自身因素：企业商誉和资金 ；经营能力 ；服务能力 ；控制渠道的愿望 4、竞争者因素：竞争者在行业中地位；竞争者与渠道的客户关系；竞争者渠道布局 5、中间商因素：经营理念；经营实力（资源状况）；管理水平；合作意