CFT业务开拓心得(丁清泉)解析.pptVIP

CFT 解决方案销售心得 ------ 丁清泉 2010-03-11 议程 对CFT业务特点的认识和理解拓展CFT业务的策略解决方案销售（CFT业务）要点成功案例 一、对CFT业务特点的认识和理解 1、IT渠道商的困境 对目前的IT渠道商（主要指总代理）而言，靠单纯销售某几款产品的模式已经成为竞争非常激烈的红海，不仅生存现状很艰难、未来潜力也很有限。相对而言，为成长型企业（CFT）提供高价值的IT服务和提供高价值解决方案则意味着更大的发展和利润空间. 2、CFT业务开拓先觉条件 目前虽然不少IBM的合作伙伴都有向这个方向发展的渴望和需求。但是与同质化“搬箱子”生意模式不同，进入新的CFT销售需要了解更广泛的产品和技术、需要更优良的技术整合能力、需要更深入的行业洞察能力和业务分析能力，还需要自身销售模式的改良和发展。这些都不是能够一蹴而就的，尤其对于区域市场的合作伙伴更加具有挑战。? 3、目前CFT? 业务开拓的外部有利条件 2009年以来IBM全国超过100站的蓝海计划巡展（大篷车）和IBM服务器及存储解决方案全国巡展活动，一是进一步扩大产品和技术的培训力度，二是对于在产品和技术有一定能力的CFT增强他们在针对不同行业企业提供、设计和部署相应解决方案的能力; 帮助了合作伙伴（CFT)进一步加强方案能力和发展潜力，帮助了区域合作伙伴（总代理）覆盖更多的潜在客户，获得更多成长机会。 4、CFT 业务开拓需要的内部条件 针对CFT业务的特点，需要我们更好的技术整合能力（非常关键）、需要更深入的行业洞察能力和业务分析能力，还需要自身销售模式的改良和发展，加强与IBM厂家销售人员的沟通和交流， 1、IBM 行业合作伙伴（SIISV)和重点CFT并重 2、针对偏远地区CFT合作,采取重点突破的策略 3、每周定期沟通部分重点CFT 4、拓宽CFT业务的面 5、定期给CFT做产品及解决方案培训 6、加强与IBM BE和CFT区域负责人的沟通和交流,，加强项目合作力度，共同 拓展。 二、拓展CFT业务的策略 三、解决方案销售（CFT业务）要点 收集有关产品或服务的信息 清楚准确地描述产品的特性和优点，和能够带给客户的益处 回答客户的问题 解决客户的异议 向客户提供建议和替代方案（一定列出技术方案的优势和及技术服务特点） 销售的流程 确定可做出购买决定的用户和客户需求 推荐、介绍产品与服务 结束 3.1、首次沟通需要回应和明确的问题 介绍自己（做什么）、公司及产品或服务（公司各个方面的资源与支持）。 能详细叙述客户的需求，并扩展这个需求（增加CFT信任和认可的根本） 准确描述产品或服务的特性与优点 将产品的优点和特性（包括技术方案）与客户需求相匹配 回应客户的异议 3.2、提出更多问题，以便进一步了解 请求客户详细说明。 “先前提到目前供应商（渠道）提供的产品或服务出现了一些问题。请能否再具体地讲一下？” 提出与正在销售的产品相关的技术问题 “请能否告诉我您经常在您当前推荐的服务器或产品上使用的一些功能？该服务器或存储是否有您希望具有的功能？” 提出一般问题 “随着客户企业的扩展，您是否发现他们的需求已发生了变化？，是否考虑到未来3-5的扩展？” 3.3、在推荐、介绍产品和相关技术时 控制方向，保持重点 提出针对性问题，以确定需求 如果跑题，重新回到原交谈内容 引导CFT，但不要过于积极或过于控制 发展关系 得到他们的信赖 发现他们的需求 在使他们确信要购买前，告诉他们解决方法 3.4、产品报价单及技术方案编写时 产品报价单 要有针对性，不能草率（除客户要求一定要列出产品P/N号时，最好不要列出产品P/N号，有需要注意到地方，在备注项描述清楚） 严格按照公司的报价表格式，并进行标准排版（做到客户拿到我们的报价单可以直接打印） 技术方案 技术方案的针对性 技术方案优势分析及 一目了然的拓扑结构图 严格按照公司的报价表格式，并进行标准排版（做到客户拿到我们的报价单可以直接打印） 四、成功案例 广州华奕科技（肇庆市怀集县中心人民医院PACS系统项目） 广东商得四方（广东吉之岛刀片服务器项目） 广州帝博瑞克（广东省边防总队指挥系统刀片项目广州城建集团刀片及存储项目） 佛山乐从镇服务器项目（最终用户） 佛山（阳程）科技有限公司存储项目（最终用户） 广州恒电电气（暨南存储项目） 广东中鑫华（广东省环境局刀片服务器及存储项目） 海南超微电子（海南省金融学院财务系统项目