3电话营销进阶与实例.pptVIP

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销基本训练 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是发财电脑公司的张柏芝，我打电话给你的 原因是许多象您一样的网吧业主加入了我们黄金客户俱 乐部，我们公司替他们提供了网吧的全面解决方案，为 他们节省了不少的费用和宝贵的时间，并达成了他们长 期赚钱的目标。我能请问一下您有兴趣加入我们的黄金 俱乐部吗？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是发财电脑公司的张柏芝，您的好友刘德华 叫我打电话给您，他觉得跟我们公司购买网吧电脑以后 ，整个合作非常的愉快，听说您现在也正有意向购买网 吧电脑，能请问您一下，我们是否有这个机会跟你合作 呢？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是发财电脑公司的林心如，您在2年 前和我们作过一次交易，购买了XXX台电脑，到现 在就一直没有向我们购买过配件，我想肯定是由于我们 的疏忽，所以想打电话给您，询问您是否有任何需要帮 忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是发财电脑公司的林心如，最近生意可好？ 老客户：最近生意不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们最近引进了 一款新的产品，我们称呼它为网吧的核武器，很多网吧 安装了这个设备后，明显的增加了网吧的人流数和网吧 在当地的知名度？现在我们跟你详细的慢慢的讲讲这个 好东西吧！ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要马上谈销售,强调对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么最感兴趣,机器投入多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们网吧量身打造一些能够解决你们需求的全面方案，我能不能向您请教一下你们网吧的基本情况 你们网吧有多少台电脑？ 电脑的基本配置怎么样？ 你们网吧的电脑分区域吗？ （如有）您们的电脑的收费（不同区域）？ 网络状况100Mor1000M 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 当商务进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是目标未达到，一种结果是目标达到。 如果目标未达到，商务在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果商务因为准客户这次没有达到目的，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 如果目标达成时，商务同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 ? 因此，商务要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户做出的决定。“白玉堂先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有