电销技巧培训--客户需求的快速判定、说服及促成技巧分解.pptVIP

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2016-10-17 发布于湖北
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电销技巧培训--客户需求的快速判定、说服及促成技巧分解.ppt

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* 客户需求的快速判定、说服及促成技巧客户的需求 * 马斯洛需求判断客户需求年龄（心理特征） * 性别 * 探寻客户需求的步骤提问获取客户的基本信息通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因激发需求的提问引导客户解决问题抛出有针对性的解决方案 * 客户的需求点客户心理弱点：理性占便宜少消费虚荣心感受尊重追求与众不同攀比比较 * 旅游需求的含义对产品购买的欲望对产品购买的能力有效需求 * 四提问技巧 * 1.解决层呼出四种不同沟通结果 LL: 错误的方式导致沟通困难甚至不能沟通最低分阶段：饥否，讥笑，打断，抱怨效果：让他们反感，让他人情绪受影响 L: 没有错误但也不怎么正确的方法，会形成沟通障碍，得不到全部沟通信息低分阶段：疑问，思考，忠告，抱歉效果：有挫折感，口服心不服 * 四种不同沟通结果 H: 正确的方式：使沟通顺畅而容易高分阶段：让对方愿意合作效果：乐于接受，表示同意其意见 HH: 高明的方式，会使客户朝着你所期望的处理方向发展沟通成为水到渠成的事情效果：口服心服 * 帮客户做笔划算的买卖物超所值公式：降低客户的投入感觉+提升客户的回报感觉 * 洞察客户购买信号表现出兴趣表现为沉默积极表述看法语气发生变化 * “引导”的三个理念 1.价格是活的。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。 * 引导客户积极决策激将法利益说明法二择一法机会不再法暗示启发法 *