葡萄酒促销人员培训教程促销专业知识.doc

促销人员培训教程 （促销专业知识部份） 第一章 促销概述 促销的概念和分类： （一）促销的概念： 广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方认可和理解的一种行为，狭义的促销是指企业为挖掘潜在顾客，促进商品销售的一种专业活动。 （二）促销活动的一般分类包括以下两种形式： 非人员促销—采用广告、公共关系、SP宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一）等手段开展工作。 人员促销—依靠促销员，发挥其主观能动作用开展工作。 促销的实质和核心问题： （一）促销的实质： 促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时，才能相信你所推荐的企业和产品，否则一切努力都是徒劳。 促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”，不能采用“老王卖瓜，自卖自夸”式的促销，把话题集中在夸耀自己的产品上面，唯独忘记产品能给对方带来什么用途和好处。 促销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”，不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务），更重要的是推介产品的无形部分（使用价值），这样才能对产品的概念有一个完整的认识。 （二）、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高低的标准。 人员促销的功能： 收集市场情报：促销员是直接接触消费者，从观察、询问以及消费者的反应中得知产品是否受欢迎，也可以了解其它竞争产品的情况，为本企业提高竞争力提供第