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2011全国高校市场营销大赛 题 目：风雨同舟，其利断金 ——世腾“销售管理流程”营销策划方案 参赛队员姓名 ：张程风 陈思诗 李佳慧 参赛院名： 宁波城市职业技术学院 指导教师： 朱金福 联系方式： *********** 企业名称：宁波世腾金属制品制造有限公司 联系人姓名 ： 黄 鑫 霞 联系方式： 0574 作品完成时间： 2011年10月07日 宁波世腾公司销售管理流程方案设计 摘要：进入二十一世纪以来，浙江的民营企业高速发展，金属制品行业是其中繁荣昌盛的一个缩影。在这一个市场上，作为省内金属制品行业中龙头企业的宁波世腾公司，应如何制定有效的管理流程方案，营销方案，提高公司管理效率以及产品的市场占有率是宁波世腾公司管理者格外关注的问题。 本文针对金属行业中管理和营销的实际情况，综合运用SWOT分析，品牌延伸等相关管理和营销理念，通过对公司内外部环境的分析，识别出公司面临的机会与威胁以及相对与竞争对手的优势、劣势，最终提出公司的管理流程方案。 关键词：销售管理； 流程方案；设计 1 引言 1.1选题背景 宁波世腾公司坐落于宁波市下应工业园区内，公司占地10余亩，拥有800平方米的标准厂房，采用国内一流生产设备，专业专业生产钢制办公家具、板式办公家具、实木类办公家具及办公椅、办公沙发等系列办公家具，生产品质符合国际标准。公司采用国际先进技术标准和计算机CAD辅助设计绘图系统进行产品设计，制造流程采用全自动标准化的生产方式，精度高，速度快，主营钢制储物柜、 钢制密集柜、钢制更衣柜，档案柜、文件柜、图书设备、底图柜、工作台、轻型及重型货架、商品展示架、防盗保险柜、大班桌、办公屏风、会议桌、办公椅等多个规格品种。企业精神：开拓创新，质量为本，诚信为金。企业目标：努力使世腾跃居同行业前列。质量目标：遵循坚持不懈的努力，以优质的产品，良好的信誉，合理的价格满足客户的需要，使世腾成为用户信赖的产品。质量方针：质量是企业生存和发展的基础，为用户提供性能优良的产品是我们世腾一切活动的出发点。携手世腾，共创美好未来。“以一流的产品和服务回报社会”是世腾永远的目标。但是，随着企业的逐步发展壮大，销售管理方面的问题也越来越突出，创建合理科学的销售管理流程方案迫在眉睫。本文在综合分析了宁波世腾公司的内外部环境后，综合企业的自身发展规律，初步拟定了销售管理流程方案。 1.2销售管理流程方案的意义 考察一个盈利性企业是否在发展的标志就是企业收入，而影响这一结果最为关键的因素就是销售业绩。一个企业，想要追求更高的销售额，就必须建立完善合理的销售管理制度。销售管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 直线职能制组织结构的主要特征是以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导者的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。职能参谋部门拟订的计划、方案以及有关指令，由直线主管批准下达；职能部门参谋只起业务指导作用，无权直接下达命令，各级行政领导人实行逐级负责，实行高度集权。优点：（1）把直线制组织结构和职能制组织结构的优点结合起来，既能保持统一指挥，又能发挥参谋人员的作用；（2）分工精细，责任清楚，各部门仅对自己应做的工作负责，效率较高；（3）组织稳定性较高，在外部环境变化不大的情况下，易于发挥组织的集团效率。缺点：（1）部门间缺乏信息交流，不利于集思广益地作出决策；（2）直线部门与职能部门（参谋部门）之间目标不易统一，职能部门之间横向联系较差，信息传递路线较长，矛盾较多，上层主管的协调工作量大；（3）难以从组织内部培养熟悉全面情况的管理人才；（4）系统刚性大，适应性差，容易因循守旧，对新情况不易及时做