K22-查尔斯·特曼-企业销售管理.docxVIP

企业销售管理 查尔斯·沃特曼 第一讲销售人员面临的挑战与销售经理的管理职能 1．销售人员面临的挑战 由于许多产品的技术复杂性日益提高，销售变得越来越复杂，为迎合日益复杂的市场，销售人员必须丰富自身的经验，并且能够以团队的形式开展工作。此外消费者越来越挑剔，要想比对手更有竞争优势，除了卖出产品以外，还必须提供一系列配套的的服务、组织促销活动。由于客户越来越集中，越来越强大，越来越多的大型客户是各种机构，企业需要和多个决策者打交道，因此任何一笔销售失败都会带来巨大的损失。 上述两方面的挑战，使得企业在销售环节，必须要配备直接主管，也就是销售经理。而真正意义上的经理绝不仅仅是那些曾经有过良好销售业绩的销售员。 2．销售经理的管理职能 表1　销售经理的管理职能 销售经理的工作任务 具体描述 计划 计划的内容包括： 第一、做出销售预测 第二、形成与公司相一致的目标 第三、以行动规划的形式使公司的营销政策适合自身区域的具体情况，并根据需要进行招聘、重组等结构调整 第四、以预算的形式说明各项行动和相应的结构调整 第五、在管理控制较弱的区域建立和引入相应的机制 管理和监督 销售经理成为销售人员的主要推动人，销售经理管理和监督的职能包括以下几个部分：招聘、培训、评估、薪酬、区域组织和激励 执行 销售任务的实现使销售经理在下属眼中的可信度提高 沟通 销售经理是狭义上的销售领域及公司其他职能领域之间的