塑造并留住销售精 小企业管理.docVIP

塑造并留住销售精英 （中小企业人力资源管理之道） 在业界内有一句知名的格言：“即使我的企业一夜之间全都没有了，但我把人才留住了，那么几年之后，我还将是这个行业内的翘楚！” 其实这段话讲的就是在残酷激烈的市场竞争当中，企业与企业之间的竞争不是产品，也不是价格，最根本的竞争是在于人才资源的竞争、使用与管理。那么，最为直接的竞争可能来自于销售人才，销售人才是诸多人力资源中的代表，体现于销售人才真正掌握了市场人脉，也就是渠道中最为关键的人的因素。 越是小的企业销售人员的稳定性就越差，因为中小企业没有更好的机制稳定人才，甚至对人才的认识仅仅停留在口头上。相当部分的中小企业在销售人才管理方面存在着一些具有共性的问题。这里将部分中小型企业销售人才管理的现状，较为突出的，具有代表性的问题一一列举出来，以供探讨。主要有以下几个方面： 一、销售人才是企业战略的一个部分。 许多企业的营销人员感叹到：为企业创造效益时，老板就笑脸相迎；一旦效益滑坡，老板的脸拉的象“长白山”。这说明，许多企业为了完成销量、在市场立有一席之地，对销售人员的需求、管理和规划过于着重眼前利益，力求简单实效，立竿见影。 很多中小企业在进入市场初期时，采用人海战术攻击市场，的确取得很好的效果。当企业基本确立市场地位，考虑到费用等诸多因素，大量裁员，甚至拿销售人员开刀。这种“纯销售指导”管理模式，已逐渐跟不上企业的发展步伐，甚至成