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FAB销售法则 F即产品的特点或属性 在销售时把它理解成产品具有的一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 A代表作用和优势 B利益代表 是指作用或者优势会给客户带来的利益 FAB销售法则 A105的屏幕采用原装进口的日立IPS技术显示屏 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫和鱼的故事 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。 Ｆ即Feature 例如：A105的后盖采用皮革纹设计，这是产品的属性或者是特点 Ａ即Advantage 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； 例如：A105后盖采用的皮革纹设计，不会粘汗渍和指纹，不易变形，这是产品的属性带来的作用和优势 Ｂ即Benefit 例如：A105后盖采用的皮革纹设计，不会粘汗渍和指纹，不易变形，这样就不会影响到使用时的美观和缩短手机本身的使用寿命这是作用和优势给顾客带来的利益 F属性或者特点 A作用和优势 B代表利益 屏幕的显示色彩更加的细腻，清新，自然 观看MP4的时候更的清晰，视觉更宽，非同一般的享受 1 2 3 4 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ? FAB 法 则 例 表 发短信更加的得心应手，而且不影响使用时的美观 打字时定位更加准确，不易磨损 阶梯式按键、磨砂设计 A100 2 玩游戏或者是上网应速度比同等价位的手机都要快，再也不用等待 加快了机身的运算速度 71M机身内存加双架构CPU A105 1 B（益处） A（作用） F（属性） 产品 序号