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第二章 商务谈判理论 一、需要理论 （一）需要与动机 1、需要 ◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 （掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。） ◆消费者在接受商品的过程中，一般有以下四个阶段，每个阶段都反映了商品的一定需求： （1）、知晓阶段 （2）、兴趣阶段 （3）、评价阶段 （4）、行动阶段 2、动机 在商务谈判中，只有深刻了解对方行动的动因，预测共某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。 ●动机形成的过程 需要→心理紧张→动机→行为→需要满足→新的需要 ●什么是动机和行为动机？ 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。 ●动机和行为动机之关系 动机指从行动中表露的个体观念；行为动机则是指导致行为的原因或动力。需要引起动机，动机决定行为。 （二）马氏需要理论 亚伯拉罕．马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1