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市场营销案例 华为 公司简介 发展历程及成绩 主要产品 技术上的杀手锏 农村包围城市战略 华为营销的渠道策略 华为国际营销 华为的国际化被业界归结为“华为模式”——以全球研发为特点建立全球的研发网络；同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。 营销策略： 市场细分和目标市场选择： 华为的营销,始终是在市场细分的基础上进行的。在刚进入国际市场时，华为从地理方面对当时的市场情况 进行了研究，划分为了俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场 、欧美市场。根据对市场的细分,在综合考虑了企业的资源条件,产品市 场的性质等条件后,华为选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场,制定一套营销方 案,集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。 产品策略： 华为的产品策略始终贯彻着一个原则，就是以客户需求为导向，推 行产品在功能上的差异化策略，这是华为能在与客户的关联、互动方面做的好的主要原因； 并且灵活的产品组合方案也一定程度上化解了技术上的差距带来的功能问题。 华为的研 发部门打造了业界最完整的产品线， 并且在每个产品上都不会大幅度落后于对手， 这个成果 支撑了华为在国际营销上始终能结合价格优势、灵活的技术方案特点与西方公司直接竞争。 最新技术产品的国际 市场拓展方面华为实行全 面推广，其效果，有些类同于“田忌赛马” 。华为的高端产品都是在发展 中国家市场取得突破的，之后才慢慢能进攻入高端市场。 华为的人才战略 华为认为：一个可发 展的人才更甚于一个客户或一项技术， 一个有创造性的人才可以为公司带来更多的客户， 我 们宁愿牺牲一个客户或一项技术换一个人才的成长。进入华为公司以后，学历、资历自动消失，一切根据实际能力、承担的责任来考核识别 干部。 为 让新员工得到锻炼，华为一度不是派有丰富经验的员工，而是派一些刚从学校毕业、没有任 何社会经验， 尤其是没有任何市场开拓经验的新员工去做市场。 目的是训练新员工开辟新路 的勇气和能力。这样，华为员工的整体能力越来越强，综合素质越来越高， 避免了新老员工两极分化问题。 华为最吸 引人才的地方除了相对高薪外，重要的是良好的培训体系。 最新资讯 华为的启示 一、开拓市场要善于发挥自己的优势 二、国际化是营销的必然趋势 三、要扎实做好客户关系管理工作 四、企业应采取渐进式 的市场扩张 方式 五、通过产品和核心技术体现自身的核心竞争力 据外媒17日报道，美国国会将对华为等中国电信企业在美扩张业务是否给美国国家安全带来潜在威胁一事展开调查。 报道称，密歇根州共和党众议员、情报委员会主席罗杰斯(M ikeR ogers)对外介绍，美国相关部门严重关切华为公司，可能还有中兴以及其他基础设施公司给美国国家安全带来的潜在威胁，因此将利用情报委员会的一切资源展开全面调查。 此次美国国会对华为的调查，根本不是担忧所谓的“国家安全”，而是帮助美国电信企业阻挠华为这样的中国企业进一步进入美国市场“目前，华为、中兴等中国企业在国际通讯产业中实力越来越强，为了保护美国国内电信企业的利益，美国的相关机构会以各种手段打压华为这样的中国企业。” 公开数据显示，2009年华为销售收入1491亿元人民币(约合218亿美元)，按照收入规模，华为已是全球第一大电信设备商。此次调查并不让人吃惊。一旦实力壮大的中国企业计划进入美国市场，都有可能遭到以知识产权、贸易保护和“国家安全”为借口的各类调查和打压。 华为的不足： 视上为爹”的官僚主义 不是上市公司 广告宣传不足 无比厚重的部门墙 高管离职 3ｇ豪赌 挑战者向领军者转变 * 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。2008年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同