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拜访顾客必须解决的几个问题： 我是谁？ 我做什么事情？ 我专门为哪些顾客服务？ 我帮助顾客解决哪些问题？ 为什么所有顾客都应该跟我购买？ 跟我做生意最大的好处是什么？ 我跟竞争对手最不一样的地方在哪里？ 过秘书关话术 ――您好！请问是某某公司吗？ （是的） ――因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址？总经理全名是？电话是？ （直接写总经理收就可以了） ――因为我要用邮寄专递。所以总经理全名是？电话是？ ――请问总经理现在在吗？ （在） ――请帮我接总经理。 （请问您是哪里？） ――我是XX公司的 （请问您有什么事？） ――总经理是吗？ （不是） ――对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络，所以他现在的电话是多少？ ［依然阻拦］ ――您贵姓？ ――某小姐（先生），你工作的态度这么好（工作这么认真仔细／这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！ ――某小姐（先生），因为我现在是有重要的急事找总经理，所以他现在的电话是多少？ （他外出了） ――请问他什么时候回来？ ――某小姐（先生），你的工作真是非常优秀，谢谢您，拜拜 过秘书关的10个法则 压力法则。每个人在接电话的时候，由于没有见到顾客的面，容易制造压力。重要性法则。重要性法则，就是直接谈到产品的利益和好处，塑造电话的重要性。私事法则。赞美法则。悬念法则。电话行销过程中，我们可以给顾客制造悬念，引起兴趣。因为……所以法则。给顾客一个理由，顾客就可能会按照你想要的方向走7．回电话法则。“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，可能是你们公司的董事长，可能是你们公司的客服部打给我的。”8．坚持不懈法则。坚持对方帮你转接电话9．老朋友法则。好像已经发展到了一种非常熟悉的关系了10．直截了当法则。必须有非常强大的自信心成交：……2……3……显然说好比说不好有更多的好处，你说是吗？ 话术三：“不景气”成交法 当顾客谈到最近市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你该怎么办？ 销售员话术： XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，都别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们的事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须做出这样的决定。 XX先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：“不在预算内”成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 销售员话术： XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细的编制预算，预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术五：“杀价顾客”成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员话术： XX先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1产品的品质；2优良的售后服务；3最底的价格 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的产品，最优良的售后服务，最底的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？ （那我们马上填一下确认单吧） 话述六：“NO CLOSE”成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”你该怎么办？ 销售员话术： XX先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有的推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的。他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢？ 所以今天我也不会让你对我说“不”！ 话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点，你怎么办？ 顾客：500万！ 销售员：未来5年多赚500万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：XX（10万） 销售员：假如不用10万