^市场营销实务案例分析—调光大师.pptVIP

在全球金融危机的背景之下，照明行业受到的冲击； 国内的照明行业起步较晚，灯具的研发基础薄弱，以抄袭国外产品外观为主，在光源方面也没有自己的核心专利技术，节能照明产品的质量相当不稳定。 环境是人类生存和发展的基本前提。环境为我们生存和发展提供了必需的资源和条件。随着社会经济的发展，环境问题已经作为一个不可回避的重要问题，企业要长远发展必须要把促进经济增长和社会与环境协调发展，可持续发展相结合。“调光大师” 研发四段调光节能灯，节约能源，减少污染，保护了环境。 当前世界照明行业的竞争不仅仅单是质量和价格的竞争，还有的是技术含量的竞争，拥有核心专利技术，能够使其脱颖而出。 在光源产品方面，2007年9月，调光大师拥有自主知识产权的四段调光节能灯研发成功，这一优质光源是其核心竞争力的技术保证。 随着社会的发展和生活水平的提高，人的消费观念也发生了转变，只具有基础功能的产品不能吸引消费者的眼球，而披上艺术魅力“外壳”的产品会给消费者带来了附加价值，满足消费者高层次的精神需求。 传统文化作为一种社会精神形态，是一定社会存在的反映，是一种巨大的精神力量，它对社会长期 发生作用。“调光大师”将灯具赋予 艺术文化，作为传统文化的载体， 满足消费者的精神需求。 调光大师将灯具生产资源与中央美院等国内十余所艺术院校的艺术家资源整合到一起，为灯具产品进行创意设计，同时还逐步买断了齐白石等668位绘画大师用于灯具上面的绘画知识版权，从而实现“科技大师+艺术大师”的特色组合。 将消费者日常观念中的照明概念与“美好” 进行了嫁接，在消费者进行购买时， 给他们一种更感性的认识。 施行“蝴蝶风暴”策略：将现 代照明科技与古典艺术、传统文相 结合，通过“理性+感性”的 营销手段，集中主要火力进攻 “后装市场”。 在营销策略上，调光大师实行的是感性营销与理性体验的品牌推广策略。以“调光、节能、艺术”的概念在市场上撕开了口子，走的是差异化竞争的路子。 1.产品差异化： 依托自身多年的研发经验和核心技术， 生产出四段可调光的节能灯。 2.形象差异化： 与传统文化的结合，展现艺术魅力，从 同类产品中脱颖而出。 3.渠道差异化： 调光大师在渠道上选择的是品牌形象店、 家居卖场、购物中心和家电卖场等新渠道 “以出口欧美高端市场的调光节能灯为核心竞争产品，以低于欧美50%的市场价格进攻后装市场。同时“调光大师” 依托浙江湖州、上海金山、广东中山3大自建的生产基地，完全可以做到很好地控制价格，而与飞利浦等国际品牌相比，调光大师光源价格则相对较低。 调光大师实行的是感性营销与理性体验的品牌推广策略。施行“特色灯具＋调光光源＋绘画艺术”的“三合一”蝴蝶模式 。用古诗，词牌名标识灯具，在消费者心里建立起独特的产品形象，同时选择品牌形象店、家居卖场、购物中心和家电卖场等新渠道，为了能使消费者在第一时间实现“买灯饰也能像买柴米油盐一样方便”的消费体验。 案例问题 一﹑你如何理解“最强的竞争武器是制定游戏规则”这句话？ 二﹑任何一个企业的成功都不是偶然的，请说说“调光大师”成功的必然性体现在哪里？ 三.金融危机影响明显，企业生存环境受到威胁，“调光大师” 却通过商业模式创新使企业走出困境，这个案例给你的最大启示是什么？ 在照明市场消费日渐理性的背景下，调光大师走了一条与行业不同的“通幽曲径”，整合自身优势资源，通过品牌形象店、家居卖场、购物中心和家电卖场等新渠道，让消费者买灯饰就像买柴米油盐一样方便。在构建分销渠道时，企业要善于发现用户和潜在市场，建立适合本企业的分销渠道体系，以一整套的服务与解决方案来提升顾客价值。 * * 调光时代 调光大师，引领照明 在和它相识后，光终于被顺化得温顺了 它终于能了解我要的感觉 回归自然，感悟灵性 照明的日子里 总有一些感动和那个时代有关 调光大师，让光不再回执 李慧 刘青 黄剑芬 资料收集：李慧 讨论总结：李慧﹑刘青﹑黄剑芬 PPT制作：刘青 案例讲解：黄剑芬 组员分工 1.发现“后装”蓝海 在全球金融危机的背景之下，照明行业受到的冲击并不小，有中国灯都之称的中山古镇也出现了前所未有的萧条状况。2009年以来，由于外销订单骤然减少，忙碌的小镇进入了沉寂期。 在陈俊村眼里，中山的软肋其实存在已久，只不过是在危机之下，爆发更为明显而已。他分析认为，灯饰市场尽管产品、种类款式都很多，但经营的模式却非常粗放，同时多数工厂为手工生产线，比较原始，产品的质量与售后服务都得不到保证。更为关键的是，国内的照明行业起步较晚，灯具的研发基础薄弱，多年来主要以抄袭国外产品外观为主，在光源方面也没有