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图1 戴尔在美国的直销模式 图2 戴尔在中国的直销模式 消费者 销售人员/网站/订购电话 工厂 消费者 办事处/销售人员/订购电话/网站 厦门服务中心 订单 订单 订购的产品 订单 订单 订购的产品 原因一 戴尔的直销模式与中国传统消费习惯存在差异 如中国人习惯于眼见为实的传统消费方式，而戴尔的电话和互联网销售往往给人触摸不到的真实感，因此中国客户对电话或网上订购、先行付款的直销方式难以很快认同。由于销售渠道的限制，戴尔面对中国市场常常是望“市”兴叹。来自戴尔7 家客户体验中心的数据显示，约有70% 的业务是来自消费类客户。而面对这一块“大蛋糕”，戴尔固有的直销模式只能覆盖大约1/3市场。还有，戴尔独有的直销模式正被越来越多的厂商所借鉴，戴尔的直销优势越来越弱。 原因二 中国电子商务发展不足。 中国是一个发展中国家，在电子商务方面，尽管近些年来发展较为迅速，但和发达国家相比还存在着较大差距，在地区差异很大，发展不平衡。戴尔付款方式是一种是在戴尔网站上下订单后付款，需要电子商务的普及作为一种支持，由于我国电子商务发展与发达国家的差距，严重限制了戴尔在中国客户群的数量。 原因三 中国市场所谓的“灰色渠道”影响了戴尔直销 。 在中国，一些大的商业用户，先从戴尔以折扣价格进货，再分批卖给消费者，获取其中的价差，所售价格甚至低于零售价，而且又是现货，“灰色渠道”就此产生。戴尔在执行中采取了默许的态度，因为经销商能够弥补戴尔直销的一些不足。这样，标榜坚持直销的戴尔实际上一直在中国容忍分销的存在。不得不在中国实行多渠道销售模式。 戴尔多渠道销售模式 直销 分销 邮购直销 人员直销 电话直销 网络直销 企业级商业客户以及个人消费类客户 与第三方合作的网络销售 在经销店内的网络销售 全国性分销商 KA FA-C SBP MAR KA-C 戴尔微博营销 据了解，戴尔在Twitter和新浪微博上的每个官方账户背后都有一个综合团队。每个账户都有一个负责人，但是团队成员是跨部门的。“一般来说，账号会由所涉及领域业务的员工来负责，销售部、技术支持和客户服务部门的成员也会参与进来，起一个辅助作用，如果客户有任何问题，这些工作人员都能够及时解答，确保和用户之间的双向沟通。 戴尔的数字表明，戴尔通过微博客已经带来了接近700万美元的营业额。“这主要来源于微博上发布的打折信息转化成为消费者实际的关注度和购买力换算而来。 戴尔人人网营销 就人人网来看，社交媒体有一些以兴趣为导向更加精准的营销方式，人人网在未来也该有类似的细分尝试，以更好地黏住好友；同时，在社交商业化方面，戴尔期待人人网能够推出更多新产品——如果在人人网公共主页上即能实现产品宣传、互动与购买一线服务，应该是一种更好的方式，这是戴尔非常愿意看到的结果。 戴尔中国的人人网营销秘籍在于两个方面：互动和创意！ DELL存钱罐 Q：从传统渠道买电脑与从厂商官网直销有什么区别？ A：最主要的一个区别就是官网直销可以根据每个客户的不同需求按需定制，将处理器、内存、硬盘、显卡、光驱、外壳颜色等自由定制组合，打造最适合自己、最能凸显自己个性品味的电脑。并且官网直销的产品总类齐全，选择空间大，甚至还有部分机型属于官网首发或官网专供。此外，官网还会不定期进行一些促销活动，有时候还会推出限量机型。 Q：直销价格怎么样？ A：有些机型是官网专供，有些是官网首发，还经常会有各种形式的特色促销，加上DELL按单定制，无任何库存，因此价格肯定是最优惠的！ Q：直销的服务怎么样？ A：产品顾问一对一服务，不仅提供专业、准确的产品信息指导，同时结合客户需求提供专业的采购建议，售前、售中、售后全程服务与帮助！ Q：直销质量有保障吗？ A：戴尔生产的每一台电脑都要经过组装质量测试、工厂测试、简单功能测试、高压安全测试以及功能性抽检等等全套标准测试环节，将近有70%的生产时间用于测试，有超过100个自动测试程序，符合全球标准，有4个质量控制检查点和8个质量控制指标，全方位保证产品质量。 那么，纵观整个Dell的案例情况，Dell公司打破了传统的供销配给，将客户变成了供应链的核心。Dell采用直销的营运方式，在业界号称“零库存高周转”。 再者，结合新市场的具体情况。在中国市场的dell营销结合了中国的国情。中国眼见为实，货比三家的传统消费方式；电子商务发展不足；中国市场所谓的“灰色渠道”，物流链的低效率等因素。这样dell在中国市场出现了直销与分销相结合的营销模式。 　　接下的部分是需要大家思考的部分了。 是什么促使微博营销，人人网社交营销的出现？ 海尔学习dell直销，最后学个四不像的