^销售管理--遵化市钟馗实业公司案例分析答案参考ppt 最新版.pptxVIP

相思湖学院09级市场营销班 06-10组李赞 肖艳秋 周圣君 覃程 龙方宇 河北省遵化市钟馗实业公司销售市场红火，产品供不应求。到1999年10月下旬，全公司已销售各类门扇35.5万扇，比上年全年增加12万扇，增长率为52%；实现产值5918万元，销售收入4737万元，利税468万元。钟馗公司能够取得这样好的经济效益，关键是他们在企业内部推行了“市场经销制”的结果。 以全新观念谋划市场，把握竞争主动权。20世纪90年代中期以来，我国建材行业面临着两种压力。一是建筑业尚处在低谷状态，建材市场疲软。二是国外一些建材企业竞相挤入我国市场参与竞争，同时国内门扇厂家蜂拥而上，使市场竞争更加白热化。这两种压力给公司提出了一个“拼搏求发展、等待就死亡”的新课题。 遵化市钟馗实业公司转变营销机制几年来，他们大胆改革、积极探索，在企业内部推行了“市场经销制”管理体制，把各环节之间的交接关系转变成价值关系和买卖关系，充分利用经济合同、风险抵押金、价格和信誉等经济手段来替代过去的行政管理，从而增强企业自身对市场的适应能力、抗风险能力和竞争能力，使企业在竞争中得以不断完善和发展。推行市场经销制，增强了企业活力。几年来，钟馗公司在销售上实行过多种管理形式，如：工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作，虽然给企业带来了一定的经济效益，但就管理本身而言，都存在着一定的弊病。企业通过总结经验，反复