产品销售规划课程标准.docVIP

《产品销售规划》课程标准 课程名称： 产品销售规划 课程代码： 03ACNO56 课程类别： 技术技能课程群 课程性质： 必修 课程学分： 4.0 课程学时： 48 适用专业： 市场营销 开课学期： 第六学期 一、学习领域定位 （一）课程地位与性质 《产品销售规划》是市场营销学专业的技术技能课，是对产品销售基本理论、方法、策略的应用和操作，在专业课程体系中处于重要位置。 其目的在于：通过学习，使学生熟练掌握产品销售理论、基础知识与方法、策略，具备制定产品销售计划、做好产品销售规划、实施产品销售策略的专业技能，使学生的岗位适应能力与操作技能达到本专业上岗标准。 对应的典型工作任务描述 通过课程的讲授、案例分析等途径，学生对产品及产品销售、销售规划等基本概念、基本职能有所认知。 2、通过模拟企业实训，能准确理解产品销售策略，会运用营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略等多种产品销售策略。 能根据目标市场的含义，确定产品的目标市场，会对目标市场客户群进行细分。 能根据销售机构确立的原则和流程，运用销售机构选择策略，确立产品的销售机构， 5、能根据目标制定的SMART原则，制定产品市场营销目标。 6、能构建产品的销售网络，会对销售网络进行管理与维护。 （三）与前修与后续课程的关系 《产品销售规划》是市场营销专业的一门技术技能课程，是市场营销专业的专业课，需要之前的相关课程理论、技能做铺垫。该门课程的前修课程包括为《市场营销导论》、《营销策划》、《市场调查与分析》等。 二、学习领域能力目标 （一）总体目标 依照产品销售流程，运用灵活的教学方法使学生掌握产品销售的相关概念，会运用产品销售的具体策略，确定产品的目标市场，确立销售机构以及构建产品的销售网络和售后服务体系，对产品销售规划有较深的认识和较强的应用能力。 （二）具体目标 通过本课程的学习，学生应具备如下职业能力： （1）会运用产品销售策略进行产品推销、销售； （2）能制定市场营销目标； （3）会构建产品销售网络，并进行维护和管理； （4）会建立产品售后服务体系。 （5）会编制产品销售规划 三、学习领域整体设计 （一）设计思路 本课程以就业为导向，是在行业专家对市场营销专业所涵盖的岗位群进行任务与职务能力分析的基础上开设的。课程设置以产品销售流程为主线，根据高等院校营销专业学生的认知特点来设计课程内容，展示教学内容。在工作任务引领下以情节模拟、角色互换、仿真操作、分组讨论等形式展开教学，使学生真切体会到产品销售人员所需的职业能力与实际动手能力。要求学生做实结合、边学边做，以培养学生胜任销售业务操作的职业能力，提高学生分析和解决会计问题的实际操作能力，适应该岗位实际运用需要，并为学习掌握其他相关专业主干课程做好铺垫。在总体设计的思路下，本课程学习领域由6个工作任务组成。 （二）项目内容与学时安排 表1：项目内容与学时安排一览表 序号 项目 学时 主要教学方法 任务属性 学期 1 产品销售策略 6 项目教学法 案例教学法 情景模拟法 角色扮演法 封闭性 第六学期 2 目标市场分析 8 3 制定市场营销目标 8 4 选择销售机构 8 5 构建销售网络 10 6 售后服务体系 8 总学时 48 四、学习领域教学设计 表2：学习领域教学设计一览表 项目一 产品销售策略 学时：6 学习目标 了解产品销售的含义 掌握产品销售的原则 根据客户对象不同，会运用产品销售不同方法 会运用产品销售的具体策略，如营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略 内容 教学方法和建议 产品销售的含义 产品销售的原则 产品销售方法 产品销售的策略 （1）营销策略 （2）直销、分销策略 （3）交付策略 （4）服务策略 多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示和讲解； 情景模拟：由学生扮演产品销售人员和客户，根据特定的情景，运用具体的销售策略和方法进行产品销售； 角色互换：由学生分别扮演产品销售人员、客户的角色。 工作任务标准 工具、资料与媒体 《产品销售管理办法》 《产品销售标准管理规程》。 多媒体教学设备； 视频教学资料； 网络教学资源。 项目二 目标市场分析 学时：8 学习目标 了解市场、目标市场、市场细分的基本概念； 掌握目标市场选择的原则 会根据产品特征，运用目标市场选择的策略进行产品目标市场选择 能根据影响目标市场选择的因素，对选定的目标市场进行分析 能根据目标市场特征，开发目标市场细分客户群 会分析细分客户群的产品需求特征。 内容 教学方法和建议 市场与目标市场的含