推销与谈判技巧5-7.ppt

第五章　寻找可能买主的技巧 第一节　何谓可能买主 就是愿意购买且有支付能力的买主. 可能买主的条件： 1、能从所推销的产品或服务的消费中获益； 2、有支付能力。 第二节　如何寻找可能买主 ㈠、建立无限扩大的联系链条－追踪被推荐人法 ● 在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能买主； ● 新买主可能很欣赏自己的购买决定并联系到一些朋友可能也会喜欢相同的商品； ● 带着可能买主的朋友的名片或小条，很容易被接待。 ㈡ 建立能够发挥影响力的核心 ● 争取有影响力的顾客，发挥其影响力； ● 充分利用学生、居民、企业家、经纪人、银行家等。 ㈢、个人观察 ● 闲谈中－－同路人、乘车、船、飞机、住宿等； ● 地方报纸； ● 日常观察； ● 睁大眼睛、竖起耳朵，处处都有可能买主。 ㈣、工商企业名录、经济年鉴、电话簿等 ● 各大企业的负责人； ● 社会知名人士。 (五)、广告(邮寄广告) (六)、网路查询（特别是政府招标信息） 第三节　可能买主资料库的准备 　　　　　　 　　　个人客户资料库　　　编号： 姓　　名 学历及母校 性　　别 出生年月日 ?职　　业 性格与爱好 ?? 职　　务 主要经历 ?? 职　　称 何时购何物 ? 经济状况? 现工作单位 地　　址 主要家属、关系 电　　话 其他 ? 企业客户资料库　　　　　　编号： 企业名称 企业负 姓　　名 地址及电话 责人 地址及电话 开业时间 职务、职称 开始交往时间 性格爱好 信用状况 采购经 姓　　名 主生产经营项目 地址及电话 何时购何物 办　人 性格爱好 规模及经营状况 出生年月日 第六章　拜访可能买主的技巧 （教学重点）：本章重点是如何合理地接近可能买主，以引起可能买主的兴趣、注意和好感，为针对性劝购打下基础。要求学生通过本章的学习，掌握接近可能买主的基本技巧。 第一节　拜访前的准备工作 一、制订拜访计划 ①、拜访时间 ②、拜访目的 ③、拜访方式 二、设置主要问题及应对方法 １、开场白如何引起可能买主的兴趣 ２、注意可能买主最关注的产品属性（●质量；●价格及付款条件；●售后服务） ３、本产品的优缺点，应如何化解。 三、准备主要资料及礼品 ①、样品 ②、宣传资料及推销员证件 ③、化验单、鉴定报告、获奖证明、顾客评价信或订货凭证等证据的复印件 ④礼品及ｐｏｐ广告 第二节　预约技巧 预约时重点考虑“五何” 何人──具有购买决策权的人（●决策者；◎ 影响者；◎倡议者；◎购买者；◎使用者） 为何──◎推销某种商品或劳务；◎提供服务； ◎酬谢老主顾；◎市场调查等。 何时──◎尊重对方的时间；◎对方有时间时；◎确定准确时间；◎守信用。 何地──◎对方办公室；◎对方家里；◎饭店；◎旅游机会或场所；◎娱乐场所。 如何──◎电话；◎书信；◎熟人委托。 电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 　销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 　销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 　　王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。 销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看