推销实务第4章寻找顾客.ppt

第4章 寻找顾客 第一节 寻找顾客的含义和必要性 一、寻找顾客的含义 所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。 商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关系到推销的成败。 二、寻找顾客的必要性 （一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。 推销人员就要随时随地、永不停歇地注意寻找顾客。 （二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。 有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 案例分析：寻找准顾客不能想当然 第2节 寻找顾客的方法 一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单 二、寻找顾客常见的方法 （一）缘故法：是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 1 运用缘故法寻找顾客的具体做法。 ①请点人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。 ②将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点 。 ③填写相关资料。 ④根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 2 缘故法寻找顾客的优点 （1）利用自己固有的人际关系，能尽快产生推销业绩，有利于自信心的培养。 （2）从熟悉的人员中开始推销，有利于客服心理障碍。 （3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。 研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。 备忘录： 即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。 （2）连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。 【高手示范】 连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。 乔.吉拉德 哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 （3）权威介绍法 权威介绍法也叫名人介绍法、中心人物法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。 总统与帽子的故事 1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将入驻美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一结果使帽子产销商大大地松了一口气 （四）查阅资料法 是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。也称为间接市场调查法。 1.报刊资料 2.各种统计资料、年鉴 3.电话号码薄 4.企事业公告及广告 5.工商管理公告 6.互联网信息 （五）委托助手法（“猎犬”法） 猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上； 某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出现，说服能力可能更强有力，比