民营企业如何办展.doc

三、?? 民营会展公司如何成功组织展会 ? 民营会展公司如何在残酷竞争中求生存，如何组织一个成功的展览会，这确实是令人头痛的问题，下文就此提出一些观点供参考 ? （一）、选定展览项目 ? 会展公司的生存和发展都离不开好的项目。众所周知，“好的项目是成功的一半”。有好项目在手，就等于有了一棵摇钱树，正如营销学所说的“金牛型”项目，是稳赚不赔的。但对于大多数民营会展公司，这样的金牛可不太容易培养。往往是殚精竭虑开发出一个新项目，即使第一届、第二届做得都很成功，但展览同行的消息是很灵通的，发现这个项目有利可图，很快就全国上下到处都举行同样题材的项目，甚至展品范围都和组织者的一模一样，在这种恶劣的竞争环境中，如果不想放弃，那就只好咬牙苦撑了。 对民营会展公司来说，在各种资源都比较有限的前提下，如果准备上马新项目，不宜组织那些投入大、竞争激烈以及产业进入整合期的项目，一定要量体裁衣，脚踏实地，运用脑髓，放出眼光，走自己的路。 投入大的项目，比如汽车展，利润惊人，但投入也大，一个城市一般每年就只有一场汽车展，当地政府也大力支持。像这种项目，一般会展公司只有艳羡的份，是没有机会染指的。 竞争激烈的项目，可能全国上下会有几十个或者上百个同类展会，甚至同城或是周边城市就有几个一样题材的展会，这种项目依托的产业虽然很大，但在一个城市举办几场一样的展会，对于参展商来说，会比较难以选择或是疲于奔命。而组织者和竞争对手们都为了生存，自然而然就会恶性竞争，比如组织者安排5个人做这个项目，对方就安排8个人；组织者在报纸上做个通栏广告，对方就做个半版广告或是组织者每月做一次广告，对方就做两次；组织者收费7000元每展位，对方就收6000元；再接下来，很可能就是流氓手段了，组织者说对方的展会如何不好，比如规模小，观众少，参展商坐在那里打苍蝇，组织者攻击了别人，别人自然也会攻击组织者，甚至比组织者说得还恶毒。总而言之，竞争对手就要比组织者强势，或者反过来说，组织者就是要比组织者的竞争对手强势，但是一场恶斗下来，彼此元气大伤不说，可能展会规模都不会太大，一个规模不太大的展会，参展商自然多多少少会有意见，参观商也会有意见。如果每年都要恶斗，那就看谁能坚持下来，等待最后的胜利曙光。 产业进入整合期的项目，比如乳品展，2002年到2003年之间，也是全国开花，但随着乳品行业的整合，只剩下几个乳业巨子南征北战，地方性的乳品企业，自己家门口都快被扫荡了，泥菩萨过河，哪里还有精力四处参展，于是各地的乳品展也随之缩水，有的干脆应声而亡。 条条大道通罗马，条条大道都难走。那究竟哪些途径比较适合民营会展公司呢？可以考虑一些投入比较少，起点不太高的行业、冷门行业或是新领域、季风型行业。 如何投入少呢？国家级或国际级的展会已经存在，组织者就应该办地方级的，这样，主办费就可以省一笔，因为国家级的主办单位不可能再次审批，组织者请的是地方级的主办单位，成本自然而然就降下来；展馆也可以选择当地一般的展馆，甚至体育馆或是汽车博览中心都可以，不一定非要在最好的展馆举行。最好的展馆往往也是费用最高的展馆，场地费、空调费、搭建费等各种名目费用，一场展览办下来，很可能在给展馆打工。 什么是起点不太高的行业？前面提到了汽车展，这就属于起点高的行业，但是汽车配件、汽车音响、汽车空调等这样的互补产品行业就是起点不太高的行业，大家都有机会组织这样的展览会，而不会受到什么限制。 至于冷门行业及新领域，例如磁性材料展，这就是冷门行业，和那些汽车展、服装展等热闹行业区分开来；至于新领域，如关于无线技术、3G、LCD等领域的专业展会，就属于在新领域开发的展览会； 季风型行业，顾名思义，就是指来得也快，去得也快那种。如九十年代的VCD方面的展览会，火爆了几年，但随着产业的升级，大批的VCD制造商消失了，展会当然也就没了；还有这几年的发电机组展，也是因为国家电力紧张，各地都缺电，于是发电机组的需求就旺盛了，一些会展公司抓住机遇也赚了个盆满钵满。组织这种类型的展会，策划人必须有相当敏锐的市场嗅觉，以及理智的判断力，才可以在产业抛物线上升期间财源广进，而在抛物线呈现下降时及时收手。对于刚起步的民营会展公司，这种类型的展览是往往是赚取第一桶金的大好机会，可谓是发家之作。 还有一种就是甘当配角，做个承包商的角色，比如广州的广博会，一些不太出名的会展公司可以承包其中的项目，或是把自己的项目加入到其中，凭借政府资源，大大降低了自身的风险和成本。但在签订合作协议时，要注意保障自身的利益和主动权。这种运作模式也是适合小会展公司生存的。 ? （二）、内部管理 ? 选定展览项目之后，对内，就要加强管理，提升竞争力。首当其冲，就是组织培训，逐渐增强员工的战斗力。 关于员工培训，形式上可以分为两种，一种是课堂式的，另一种就是随机式的。 1、 课堂