第四章 点菜的销售技巧.docxVIP

第四章 点菜员的销售技巧 正确判断顾客的消费行为和能力 一般顾客到酒店消费可经历观察、比较、决策、接受点菜服务四个阶段。在接受点菜之前，首先要寻找他理想的用餐餐厅。当找到一个目标后，他不可能会马上接受服务。他会观察餐厅的各种情况，如交通便利的地理位置、菜品的品质、服务方式、就餐的环境、餐厅的布置、卫生状况、菜肴的价格、时令菜、特色菜的种类、服务人员的态度等。 在观察的过程中，客人会与他所有用餐经历过的上厅作衡量比较。比较后，得出满意肯定的结论，他才会来这里用餐。因此，菜品销售服务不仅是为已用餐的客人服务，而且更要重视那些正在选择餐厅的人的服务。在接待问讯或看菜单的客人，一定要以热情、诚恳、礼貌的沟通服务。准确判断其消费的行为和能力，点他最喜欢的菜肴。这位客人可能就是再来光顾的回头客。这里首要的技巧是学会判断。 判断顾客的类型 （一）判断顾客的类型 判断顾客的类型是点菜员应掌握的首要销售技巧，需要分三步来分析和掌握。 当职业点菜员与顾客见面之后，点菜员首要的任务是对顾客的分析与判断，在分析与判断的基础上，能使点菜服务顺利完成。关于对顾客分析与判断应掌握以下要点。 顾客的阶层 在经济社会中，阶层是划分一个人的经济实力、资产（资本）所有的量的层次。一般分为三个阶层。 第一层次是金字塔的顶峰，资本雄厚，经济实力强，为国家纳税高的大公司、大企业资本所有者、演艺界的明星大腕。 第二