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业务员标准作业流程解读 　　业务员标准作业流程解读 　　 刘春雄 　　 　　 　　俗语说：干啥像啥。无论做什么工作，都是有章可循的。掌握一定的方法、流程，做起事来往往会收到事半功倍的效果。 　　 　　营销工作有四个循环：年度循环、月度循环、周循环、日循环。有些循环是消费者（市场）主导的循环，如年度循环、周循环；有些循环是厂家主导的循环，如月度循环；有些循环是厂商、消费者共同主导的循环，如日循环。 　　既然是循环工作，就一定存在循环规律。有规律的工作就应该标准化，或者尽可能标准化。 　　 　　●业务员很容易成为问题的俘虏。 　　●不能让业务员以不断“交学费”的方式成长。 　　 　　为什么要标准化？ 　　人很容易成为问题的“俘虏”，来了什么问题就解决什么问题，每天的工作围绕问题转，很容易忘记自己最初的目标。营销循环的标准作业流程能够提示业务员“在恰当的时间做恰当的事”，保证目标任务的实现。 　　如果没有标准作业流程，业务员的成长就只能靠“悟性”和不断“交学费”。管理者不能让业务员“摸着石头过河”，因为这样很容易掉进河里。管理者必须首先找到过河的方法，然后让所有业务员如法炮制，从而减少损失。 　　业务员周工作循环（表1） 　　 　　●终端销售是“惊险的一跳”，所有其他工作都是为“惊险的一跳”服务。 　　●周末，所有人员（包括主管、财务人员）应该“自动”成为促销员、导购员，去完成“惊险的一跳”。 　　表1是一家以超市为主要销售终端的企业制定的周工作循环。从循环表上可以看出，一周工作的重中之重是周末终端促销和导购（时间：星期五下午～星期天）。因为周末是一周的销售旺季，超过一半的产品在周末被销售出去。旺季应该干什么？不是去开发客户，不是去收款，不是去维护客情关系，这些工作应该在星期一至星期四做。也不是去补货，这些工作应该在星期五上午或星期一上午做。旺季的重点工作应该是在卖场促销、导购，帮助卖场把产品销售出去。 　　不仅业务员应该在旺销时间去做导购、促销，营销主管、财务人员等一切能够做卖场导购和促销的人员，都应该放下手中的其他工作，奔赴卖场，披挂上阵。 　　星期一上午和星期五上午是补货时间。星期五上午补货是为了满足周末旺季的销售，星期一上午补货是为了补足周末已销售的货品。 　　星期一下午至星期四，工作的灵活性要相应大一些，开发客户、维护客情关系、收款等工作可以灵活掌握。 　　卖场上午和下午各有一个旺销时段，在这个时段，业务员应该“自动”成为导购员、促销员。 　　业务员日工作循环（表2） 　　 　　表2是一家驻外办事处的日工作流程，工作对象同样以商超为主。本工作流程指导一天的工作分为四部分。 　　第一部分：早会。从工作流程可以看出，业务员不仅集中住宿，而且统一吃早晚餐，这不仅是为了培养集体精神，而且为了保证业务员定时吃饭，保证业务员的身体健康。早会的工作安排有助于提示业务员做好当日工作。 　　第二部分：卖场导购、促销。一天之内又有两个旺销时间，9：30～11：30，这是家庭主妇和老年人购物的时间，以一日三餐为主；17：00以后是上班族的购物时间，以日用品为主。在此段旺销时间，业务员应该暂放下其他工作，“自动”成为促销员、导购员。 　　第三部分：其他工作时间。 　　第四部分：晚会。以汇报、报账、记工作日志等总结性工作为主。 　　　　下面是某快速消费品企业的新产品开发乡镇市场的标准作业流程。 　　 　　铺货规划 　　 　　铺货目标：进入乡镇80%以上的销售网点，迅速形成乡镇覆盖。铺货网点应包括已开发网点和未开发网点。 　　铺货顺序：乡镇二批、学校、县城经销点、村级代销点。 　　铺货周期：第一轮铺货要求在10天内迅速完成。实际铺货周期应根据网点数量和人力、车辆投入状况确定。 　　铺货人力和车辆投入:为了迅速形成市场覆盖，要集中所有人力和车辆快速完成铺货。 　　铺货数量：每个网点的铺货量必须形成强大的视觉冲击。因此，二批必须有20件以上的铺货数量。 　　铺货路线：根据乡镇分布和道路状况，合理规划铺货路线，尽可能不走重路和回头路。 　　 　　第一轮铺货 　　 　　一、寻找必须成交的第一个客户 　　1.当业务员到一个乡或一个村、镇时，一定要通过客户或消费者打听当地的副食销售集中点； 　　2.铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家。拿下第一家，第二家、第三家不进货就会感受到威胁。 　　 　　二、铺货数量 　　不是经销商要多少货就给多少货，而是要告诉经销商应该进多少货。只有按照铺货周期有规律地铺货，才能保证经销商既不断货也不造成货品积压。 　　铺货量＝用于展示陈列产品数量＋销量的1.2倍～1.5倍。 　　假定一个网点用于展示陈列的样品数量为10件，某网点一个铺货周期（7天）的销量为30件，铺货量为销量的1.3倍，则该网