出租式商场如何管理好入驻商户经营者.doc

出租式商场如何管理好入驻商户 经营者 一、对商户（经营者）地位和特性的认识 　　1．真正尊重经营者 真正尊重经营者，围绕经营者开展工作是客商管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理经营者只是空中楼阁，尊重经营者是最起码的商业道德。 2．长久合作 在经营者管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为客商稳定是商场稳定并发展的前提，经营者群体的稳定对于商场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的经营者给商场带来的收益远大于经常变动的经营者。经营者的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换商户。这就要求我们在选择经营者时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。 3．日常性工作 客商管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客商管理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。 4．确保客商的利益 一些商场提出“商户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的经营者不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对经营者进行有效管理的重要原因。其实，对商场与入驻经营者而言，只有一个共同的上帝，即消费者。经营者是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买客商的产品。因为经营者的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同开发市场、管理市场。 天津环渤海建材中心对客商地位的认识有独到的认识。环渤海过去片面僵化地理解“商户是上帝”，造成强调经营者的利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。局面有些失控。1999年，环渤海开始按新标准对商户重新筛选，将客商由800余家减少至600余家，制定了新的如常标准，确定了淘汰率，由招商改为选商，以客商的经营手段，品牌含量，经营理念等作为入住的标准，这样，经营者 “上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的感觉”产生了，这种对经营者表面的限止其实为客商营造了一个更好的经营环境，不少经营者的积极性更高了。更好的经营者引来了，实践让环渤海认识到，商场与经营者是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。环渤海认为，把客商由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。商场与经营者的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。商场把客商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。 二、商户的管理 　　有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样。经营者有其双重性：企业管理得好，经营者忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。经营者管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。 1、商户可分为四类： A.销售量小、对商场也不忠诚的经营者。这些经营者是没有价值的客商，商场对待此类经营者的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的客商的淘汰，就不能培养出一批好客商。 B.品牌好、销售量大但对商场不忠诚的经营者。这些经营者常常会成为商场最危险的敌人。此类经营者“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”――退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如果对这些经营者管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的客商中这些客商占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。 C.销售量小但对企业忠诚的经营者。这是可以培养的明日之星。对此类客商，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客商。 D.销售量大、对企业也忠诚的经营者。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。 经营者管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对经营者的培养、辅导和支持，以确保经营者与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使经营者与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。 2、经营能力 商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量经营者经营能力的大小有几个指标： （1）经营手段的灵活性：好的经营者往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。 （2）分销能力的大小：主要是看其有多少下家（经营者），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的商户能将商品分销到区域市场的每个角落。 （3）资金是否雄厚。这是衡量商户能力强弱的一个硬指标。 （4）手中畅销品牌的多少。好的商户往往有多个畅销品牌的经销权。 （5）仓储和车辆、人员的多少。这也是衡量客商实