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【课题】约见与接近 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009 . 【教学目标】 认知目标：1.了解约见概念 约见的重要性。 2.掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应注意的问题。 能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近客户。 【教学重点、难点】 教学重点：约见的内容与方法。 教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 约见既是推销准备工作的延续， 也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后， 就可以进一步约见、 接近潜在顾客。 第二环节 新授课（70分钟） 第2节　约见与接近 一、 约见的重要性 （一）约见的含义 [教师讲解] 所谓约见， 从字面上来讲， 就是预约见面。 从推销人员的工作来看， 是指推销人员 事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （二）约见的重要性 [教师讲解] 1.有利于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效率 推销人员为能自然、 顺利地接近潜在顾客， 必须事先与顾客定约。 这样既表示推销人员对潜在顾客的尊重， 又可让潜在顾客心中有数。 安排合适的时间与推销人员见面， 能避免推销人员扑空， 白白浪费宝贵的时间。 2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 事先征得潜在顾客同意约见， 首先可以使推销人员初步赢得潜在顾客的信任与支持。 其次， 也可以使潜在目标顾客在思想上有所准备。 [教师归纳] 当双方正式接触时， 由于都是有备而来， 交谈的气氛会相对融洽， 顾客也较容易接受推销人员， 有利于推销人员顺利地开展面谈，并为进一步的推销铺平道路。 3.有利于推销人员客观地进行推销预测 [教师讲解] 推销人员事先约见潜在目标顾客， 确定拜访的时间、 地点等， 潜在目标顾客可能做出种种反应。 推销人员可据此对潜在目标顾客的性格、 特点、 爱好等做进一步的了解， 从而对推销洽谈及潜在目标顾客可能提出的各种异议做出接近实际的预测， 以利于推销人员精心、 充分地准备推销洽谈。 二、 约见的内容与方法 （一） 约见的内容 1.访问的对象 [教师讲解] （１） 尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买决策具有重大影响的人， 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 （２） 要尊重接待人员或决策者周围的人。 [要点分析] 推销人员绝对不可以对接待人员、 秘书，以及对决策者有重大影响的人怠慢、 不尊重， 而是要把他们当作同等重要甚至更加重要的“要人”， 力争取得他们的合作与支持， 使他们乐于帮助推销人员顺利约见购买决策者。 2.访问的缘由 [教师提问] 列举访问顾客的事由有哪些？ 【学生回答】 …… [教师归纳] 推销人员可以利用慕名求见、 当面请教、 受人委托、 代传口信等为理由，或帮助顾客解决目前正遇到的困难； 讨论顾客特别关心的问题； 探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题等等。 3.访问的时间和访问的地点 [教师讲解] 要以方便潜在目标顾客为重， 最终与潜在目标顾客敲定一个适宜的时间与地点。 （二） 约见的方式 [教师讲解] 1.约见的方式 是推销人员与推销对象之间的联系形式。 2.常用的约见方式 （1）当面约见 当面约见， 即推销人员根据已确定的访问对象， 直接登门面见潜在目标顾客， 并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。 这种约见顾客的方法也可叫直接访问约见或陌生拜访法。 [案例] 直截了当地约见 一见如故约见法 （2）信函约见 含义 [教师讲解] 它是推销人员将信函 （个人信件、 单位信函、 会议通知、 广告信函等）分别寄给潜在目标顾客， 或者给潜在目标顾客发送传真资料、 电子邮件， 借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣， 促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望， 以达到约见的目的。 信函约见的优点 推销人员能节约大量的时间和精力， 便可与推销对象取得联系。 信函一般都能寄送到收件人手中， 避免了电话约见见不到推销对象的不足。 [教师归纳] 信函约见要写清收信人姓名， 称呼要准确； 强调顾客的受益性； 文句生动、简明扼要； 提出面谈的必要性； 告知通信联系的方法、 时间、 地点， 尽量手写， 不忘贴邮票。 信函约见的缺点 由于近年来社会上滥用信函约见的方式， 特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生， 往往使人们不太信任信函约见， 所以信息反馈率也较低。 [案例] 推销人员在撰写信函时， 应该包括的基本内容。 （3）电话约见 [教师讲解] 优点 针对性强， 能迅速、 快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求； 打电话能直接表达心 意， 有利于联络感情； 可避免遭人