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货品管理在经营管理中的重要性 货品=成本+期望利润率+品牌附加值 管理货品=管理投资资金+毛利润经营 1、货品管理的概念 零 售 为 王 决 胜 终 端 目录 一、货品管理概念 二、产品是核心竞争力 三、管理中的关键指标 理解货品理念的意义： 现代货品管理运营的应用，它首先是一个可经营管理的标准。 统一货品的语义，提高管理的沟通效果，使货品管理从抽象逻辑转化为客观的科学经营管理行为。 通过货品管理标准中的节点控制，来实现：货品在有限的销售周期中，提高货品的存销比、平均折扣率、售馨律、货品变现周转率，以此实现货品增值变现的交易结果。 经营的本质：是通过货品的交易行为，实现增值结果。专注于货品的管理，目的就是为了加快资金流转，实现货品利润最大化。 2、经营管理的三个核心支撑点 现金流/利润最大化 运动零售业 市场管理 货品管理 营运管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 关键 订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理 经营者考虑的货品问题 选址开店 订货总量 订货结构 选款 销售管理 现金流/利润最大化 假如我们是XX专卖店的老板，将如何考虑货品的问题？ 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣 销售预测 订销比 男女性别比 系列比 订货宽度 每款的深度 售罄率——卖的好不好 如何打折——生命周期 限制 货品管理四阶段循环 科学的订货管理 季末打折清货 货品店铺销售管理 日常货品归并管理 现金流/利润最大化 差 订货管理 是基础、是关键 货品管理是经营管理的关键 科学的订货管理 日常货品归并补货管理 货品的店铺销售管理 季末打折清仓处理 现金流/利润最大化 差 总量失误 结构失误 选款失误 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？ 无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差 经营管理的核心是货品管理 是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳 市场管理 营运管理 货品管理 * 分销商、供应商实现品类管理诸要素， 一般需要三到四年的时间。 品类管理业务流程 市场、产品细分： 区域产品模型设定 客户认同 推出产品模型、完整故事包概念 实施必订、分配款 推广难度：市场、客户认可度欠缺 渠道细分 产品细分 本品牌 竞品 飞跃 **年尝试进行市场、产品细分 系统性的终端需求细分 每季产品细分划时代改革 对产品订货图册进行细节改良： KEY：重点款、下量款标识 传统产品分级Best+、Best、 Better、 Good进一步细分：标识铺货款、区分款 订货指引：单品属性在图片册的定义 上市指引：上柜时间、陈列展示标准、搭配及主题定义、产品生命周期管控 产品实施规划标准定义 目录 一、货品管理概念 二、产品是核心竞争力 三、管理中的关键指标 产品管理的基础性 现金流/利润最大化 建立营业管理系统 开发单店提升管理手册 制定采买流程 开发采买工具 建立数据分析模版 开发数据分析工具 制定陈列管理系统 开发陈列手册和视频教材 建立营运系统和流程 开发营运管理手册 * 采购模式 分货模式 产品上市原则 产品价格遵循市场统一原则 建立专业、规范的零售业务产品管理分析模式 预计实施项目： 1、建立统一的采购预算模式(制单逻辑) 2、建立统一的采购分析模式(产品模型) 3、建立统一的采购制单模式(品类拆分原则) 4、抓住各市场推广品类的重点货品(TOP/FLOP) 5、逐步加深、加宽专项品类的产品线(主题产品跟进) 6、示范店铺实行单店采购(单店提交与结构审核) 采购模式 预计实施项目： 1 依据销售规模给现有预选标杆店铺设定A、B、C级别 2 分析各区域市场消费特点，设定同一市场/街区不同店铺的货品销售计划 3 制定不同级别店铺新品或补货上货原则 4 制定店铺库存备货基本要求 5 归纳解决特殊店铺的铺货、送货方式 分货模式 依据店铺级别、街区策略及每家店铺货品需求制定铺货计划 商品更替再编辑 新品导入商品组合 新品上市 新品推广 销售期 促销期 清货期 产品 陈列 市场 零售 新品如何配货、上店顺序、促销时货品配合、调货、并货、价格体系 陈列如何表现货品、提高销售 在培训和店铺管理、员工激励活动方面 不同时期，市场活动的配合 上市前准备 推广期 期中