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有效谈判秘决 第一部分 第一章 玩有效谈判的游戏 提出比你想要得到的更多的要求，有五个原因： 你可能刚好得到它 它可以为你提供谈判的空间 可以提高你提供的东西的理解值 可以避免谈判陷入僵局 可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围 开始谈判的策略：绝不对第一个出价说“YES” 绝不答应对方的第一个出价或还价，否则自然会引起两种想法：我应该能做得更好的(下一次我会)，一定出了什么问题。 最大的危险是：你的脑海中形成了这样的画面：即对方怎样答复你的计划以及他的还价会在大高于你所期望的值。留心这种可能性，这样你就不会失警惕了。 开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑 对对方的计划价要表现出顾虑的反应，他们并不期望能得到他们要求得到的东西；但是，如果你不表现出惊讶，那么就传达出有可能接受的信息。 顾虑策略后就是让步。如果你不退缩，就会使对方成为强硬的谈判家。 除非你有其他的事要继续，否则应该假设对方是以看为主的人。 即使你与对方不是面对面的谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现顾虑出是非常有效的。 开始谈判策略：避免敌对性的谈判 不要在谈判一开始就和别人争论，因为这容易产生敌对情绪 运用感受，感觉到，发现原则，扭转敌对局面 当对方表现出意想不到的敌意时，如果在你的脑海中有感受感觉到，发现原则，就会使你有时间进行思考 开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方 总是扮演不情愿的卖方 当心不情